AVAYA KIEST VOOR NIEUWE PARTNERSTRATEGIE
Bedrijf voert wel accountmanagement over honderd grootste klanten
TER PUBLICATIE: 13 juni 2001
NIEUWEGEIN - Avaya heeft haar verkoopstrategie voor global accounts
aangepast. Het bedrijf gaat haar klanten voortaan in hoofdzaak via
geaccrediteerde BusinessPartners bedienen. Zowel wat de verkoop als wat de
services betreft. Hiervoor stond Avaya via verkoopafdelingen en services
direct in contact met haar klanten. Door de gewijzigde strategie verwacht
Avaya beter op de wensen van de markt te kunnen inspelen en daardoor haar
positie te verstevigen. De partnerstrategie wordt van kracht voor bijna alle
klanten. Een uitzondering maakt Avaya voor honderd van haar toonaangevende
(inter)nationale klanten. Daarover voert het bedrijf zelf het
accountmanagement.
Lokale vestigingen van Avaya bepalen zelf met welke BusinessPartners zij
samenwerken. In Europa zal op landenniveau per situatie worden bekeken of er
wel of niet wordt samengewerkt met reeds bestaande pan-Europese partners. De
partnerstrategie heeft betrekking op de complete portfolio:
multiservice-networking, CRM-oplossingen, Unified Communication en de
producten uit het Enterprise-Class IP Solutions-portfolio (ECLIPS).
Doel van de strategie is een betere spreiding voor het portfolio te
realiseren en meer grip te krijgen op wensen en eisen van eindgebruikers.
Door met gekwalificeerde en geaccrediteerde BusinessPartners samen te
werken, wordt veel kennis uit de markt gehaald. Die kennis zal Avaya door
middel van Research & Development vertalen in de ontwikkeling van nieuwe
producten. Avaya verwacht daardoor sneller te groeien en de voorsprong op
het gebied van geconvergeerde voice- en datanetwerken op de concurrentie te
vergroten.
Via de partners kan Avaya zich richten op de juiste verticale markten en die
efficiënt benaderen. Doordat het bedrijf zelf niet meer direct in contact
staat met de meeste klanten, kan Avaya zich volledig richten op de top 100
van haar belangrijke grote (inter)nationale klanten. Achterliggende gedachte
hierbij is dat grote ondernemingen het meest innovatief zijn en daardoor de
grootste vraag naar nieuwe producten hebben, en daar ook de vereiste
budgetten voor hebben.
Geaccrediteerde BusinessPartners kunnen zich van elkaar onderscheiden met de
verkoop, implementatie en service van Avaya-producten waarmee zij op
verschillende verticale markten opereren. De partners moeten voldoen aan het
profiel van de Value-Added Reseller. Dat houdt in dat ze waarde moeten
toevoegen aan de producten van Avaya. Bijvoorbeeld door
implementatiemethoden en trainingsprogramma's voor salesafdelingen van
resellers, maar ook voor eindgebruikers, en 7X24-services
"In onze partnerstrategie streven we ernaar de beste partnerteams samen te
stellen", zegt Ron van Ommeren, Director BusinessPartner Avaya Nederland.
"Het is de kunst om partners met verschillende skills, maar gelijkluidende
strategieën bijeen te brengen. De samenwerking met gespecialiseerde
BusinessPartners verzekert ons van de beste verkooptechnieken via goede
verkoopkanalen in de juiste verticale markten. De eindgebruikers kunnen
rekenen op optimale service- en implementatiemethodes. Op die manier komt
Avaya samen met haar BusinessPartners optimaal tegemoet aan de wensen en
eisen van de eindgebruiker. Bovendien hebben wij zo de handen vrij om onze
grote klanten optimaal van dienst te zijn."
Via de partnerstrategie zal Avaya haar positie verder kunnen verstevigen.
Het bedrijf beschikt over een brede basis met erkende kennis over
commmunicatie-infrastructuren op het gebied van zowel spraak als data, en op
het gebied van customer contact en CRM. Die brede kennis en ervaring maken
het voor BusinessPartners juist interessant om geaccrediteerd te zijn.
"Door het samenkomen van voice en data is kennis van beide technologieën
voorwaarde om tot succesvolle geconvergeerde oplossingen te komen. Door de
partnerstrategie kan Avaya zich nu volledig concentreren op de verdere
ontwikkeling van nieuwe technologieën. Avaya heeft op basis van haar kennis
een voorsprong op haar concurrenten. Die zal toenemen door de
partnerstrategie", aldus Van Ommeren.
Avaya
Avaya, wereldwijd één van de marktleiders in de ontwikkeling, verkoop en
service van communicatieoplossingen en -diensten, levert producten en
services die organisaties helpen te excelleren in klantgerichtheid. Avaya
levert deze oplossingen aan bedrijven - waaronder meer dan 75 procent van de
Fortune 500 -, en aan overheden en andere organisaties. Avaya biedt
oplossingen voor Customer Relationship Management, Unified Communication,
Hosting en Multiservice Networking Infrastructure, Structured Connectivity
Solutions en geconvergeerde Voice en Data Networks, inclusief de
Enterprise-Class IP Solutions (ECLIPS). Deze producten worden ondersteund
door Avaya Services en Avaya Labs. Avaya is wereldwijd marktleider in
unified messaging, messaging-systemen, callcenters en gestructureerde
bekabelingssystemen. Avaya is in de Verenigde Staten marktleider in systemen
voor spraakcommunicatie. In Nederland is Avaya gevestigd in Nieuwegein en
Rijswijk. Meer informatie is te vinden op www.avaya.nl.