124-`Een alliantie is net een huwelijk: je moet blijven praten'
succesfactoren internationale strategische alliantie
Datum: 9 oktober 2003
Een strategische alliantie tussen twee internationaal opererende
bedrijven is net een huwelijk, stelt Sari Wahyuni: je moet voortdurend
blijven werken aan de communicatie. Cultuurverschillen, scheve
machtsverhoudingen, niet nagekomen afspraken, onbegrip en onderlinge
concurrentie kunnen tot grote conflicten leiden die het einde van de
alliantie kunnen betekenen. `Net als in een goed huwelijk moet je
ervoor zorgen dat je met elkaar in gesprek blijft. Door goed te
communiceren kunnen partners obstakels overwinnen en sterker uit de
strijd komen.' Bedrijfskundige Wahyuni onderzocht allianties van KLM,
Avebe en Akzo Nobel en promoveert op 20 oktober 2003 aan de
Rijksuniversiteit Groningen.
Van een internationale strategische alliantie (ISA) is sprake wanneer
twee grote, internationale bedrijven met elkaar willen samenwerken op
voet van gelijkheid. De recente fusie tussen KLM en Air France is geen
voorbeeld van een alliantie, zegt Wahyuni: `Air France is veel groter
dan KLM en zal dus ook veel meer invloed kunnen uitoefenen. Dit is
geen alliantie, maar een gewone overname.'
Gelijkwaardigheid
Bij een alliantie streven beide partners naar een relatie waarbij
ieders bijdrage en invloed niet per se gelijk, maar wel gelijkwaardig
zijn. Wahyuni: `Die gelijkwaardigheid blijkt een belangrijke factor te
zijn voor het succes van een alliantie. Als de ene partner meer
invloed heeft op de besluitvorming dan de ander, leidt dat al snel tot
een conflict. Ook als een partner niet levert wat is afgesproken, ligt
onenigheid op de loer. Partners kunnen dit voorkomen door steeds open
met elkaar te blijven communiceren. Als er begrip ontstaat voor de
situatie van de ander, zet een probleem de relatie niet meteen onder
de druk.'
Succesvolle alliantie
De relatie tussen KLM en de Noord-Amerikaanse vliegmaatschappij
Northwest is een goed voorbeeld van een succesvolle alliantie.
Wahyuni: `Eerst concurreerden ze nog met elkaar om de verkoop van
stoelen, maar in 1998 hebben ze hun eigen overzeese verkoopkantoren
gesloten. Daarmee was Northwest afhankelijk van KLM voor de verkoop
van stoelen in Europa en KLM van Northwest voor de verkopen in
Amerika. Wederzijdse afhankelijkheid verhoogt de overlevingskans van
een alliantie omdat de partners elkaar dan niet meer kunnen
beconcurreren.'
Mislukt
De alliantie tussen Avebe en het Amerikaanse Noveon ging juist ten
onder aan het gebrek aan onderlinge communicatie en afhankelijkheid,
vervolgt Wahyuni. `In eerste instantie kwam de alliantie zeer soepel
tot stand doordat beiden heel enthousiast waren over een product dat
ze samen wilden ontwikkelen. Het ging mis toen het product geen succes
werd. De gemeenschappelijke basis van de alliantie verdween en toen
ging Noveon ook nog concurrenten van Avebe opkopen. Er ontstond
wantrouwen en er was geen communicatie meer mogelijk. Zo kwam er een
einde aan deze alliantie.'
Afhankelijk
Een afhankelijkheidsrelatie leidt niet per definitie tot een goede
onderlinge band, is de ervaring van Wahyuni. `Akzo Nobel en Huntsman
zijn sinds de jaren zeventig totaal afhankelijk van elkaar wat betreft
een bepaald restproduct van Huntsman. De verhoudingen over en weer
zijn niet gemakkelijk, maar ze hebben geen andere keuze dan
samenwerken op dit terrein. Als er problemen zijn in de relatie,
proberen ze die zo goed mogelijk op te lossen en zo versterken ze de
alliantie.'
Conflicterende culturen
Conflicterende culturen zouden volgens verschillende media de fusie
tussen KLM en Air France kunnen bemoeilijken. Dat gevaar is zeker
aanwezig, weet Wahyuni uit haar onderzoek. `Het is belangrijk om
binnen een alliantie vanaf het begin rekening te houden met mogelijke
conflicten die door cultuurverschillen kunnen ontstaan. Je kunt die
conflicten voorkomen door te anticiperen op de verschillen en elkaar
beter te leren kennen en begrijpen. Bij KLM en Northwest hebben de
raden van bestuur dit opgelost door elk kwartaal een gezamenlijke
vergadering te beleggen en die ook altijd door te laten gaan. Zo
leerden de bestuurders elkaar goed kennen, ook persoonlijk, en konden
conflicten gemakkelijker worden opgelost.'
Grote droom
`Een alliantie begint meestal met een grote droom die twee bedrijven
koesteren', vat Wahuni samen. `Tegelijkertijd is er de angst dat de
samenwerking zal mislukken en dat de onderlinge relatie daar onder zal
lijden. Hoe meer beide bedrijven er zelf baat bij hebben dat de
samenwerking blijft bestaan, hoe groter de kans is dat de alliantie
zal lukken. Net als bij een huwelijk is een alliantie ook een kwestie
van geven en nemen. En van communiceren!'
Curriculum Vitae
Mw. drs. Sari Wahyuni (Yogyakarta, Indonesië, 1968) studeerde
International Business aan de Rijksuniversiteit Groningen. Zij
promoveert op 20 oktober 2003 tot doctor in de Bedrijfskunde bij
prof.dr. P. Ghauri en prof.dr. L. Karsten. De titel van haar
proefschrift luidt: Strategic Alliances Development: A Study on
Alliances between Competing Firms. Het proefschrift wordt gepubliceerd
als SOM-uitgave met ISBN-nummer 90 5335 018 7.
Rijksuniversiteit Groningen