Inhoudelijke productkennis voor commerciëlen onbelangrijk

Cobben en van tulder

Inhoudelijke productkennis voor commerciële mensen onbelangrijk.

Hoeft een verkoper zijn product niet te kennen? Kan een marketeer zonder inhoudelijke kennis van zijn product succesvol zijn? Werkgevers zijn altijd op zoek naar schapen met vijf poten. Liefst moeten nieuwe mensen op voorhand bewijzen alles te kunnen en te weten en ook nog de nestgeur van een nieuwe werkgever hebben. Paradoxaal genoeg willen talentvolle mensen die van baan veranderen juist nieuwe dingen ondernemen en eens in een heel andere omgeving werken. Tijd om te onderzoeken wat de belangrijkste eigenschappen van verkopers en marketeers moeten zijn. Welke poten van het schaap zijn het meest belangrijk?.

Opvallend en niet echt verrassend is dat verkopers goed moeten kunnen luisteren en dat een marketeer een creatieve list moet kunnen verzinnen. Overigens zijn marketeers die niet luisteren en verkopers die niks weten te verzinnen nooit succesvol, maar de poll dwong de bezoekers van onze website een keuze te maken. En wat valt dan nog meer op? De lage score van inhoudelijke kennis. Hoeft een verkoper zijn product niet te kennen? Kan een marketeer zonder inhoudelijke kennis van zijn product succesvol zijn? Nee natuurlijk, maar de belangrijkste conclusie van deze poll is dat persoonlijke competenties wel belangrijker gevonden worden dan inhoudelijke kennis.

Een logische verklaring van deze uitslag kan zijn dat productkennis makkelijker eigen te maken is dan de juiste karaktereigenschappen.

De belangrijkste eigenschappen van een goede verkoper:

inhoudelijke kennis van zaken: 9 procent
creativiteit: 1 procent
luistervaardigheid: 59 procent
intelligentie: 2 procent
overtuigingskracht: 16 procent
empathie: 9 procent
overig: 4 procent

De belangrijkste eigenschappen van een goede marketeer:

inhoudelijke kennis van zaken: 11 procent
creativiteit: 33 procent
luistervaardigheid: 21 procent
intelligentie: 3 procent
overtuigingskracht: 14 procent
empathie: 15 procent
overig: 3 procent

De poll is ingevuld door 479 bezoekers van de website van Cobben & Van Tulder, marketing en sales recruitment. De bezoekers zijn mensen van HBO/Academisch niveau met minimaal enkele jaren werkervaring in marketing of sales functies in geheel Nederland.