Liegen loont: bedriegerspret stimuleert verkoop
Universiteit twente
Liegen loont: bedriegerspret stimuleert verkoop
Mensen laten zich eerder iets aansmeren door een verkoper die plezier heeft in zijn
marketingtrucjes: 70 procent van zijn klanten gaat over tot een aankoop. Een verkoper die
zich schuldig voelt heeft slechts bij 30 procent van zijn klanten succes. Dit blijkt uit
onderzoek aan de faculteit Gedragswetenschappen van de Universiteit Twente.
Het plezierige gevoel dat iemand krijgt van een (succesvolle) leugen of een kleine
verdraaiing van de werkelijkheid, wordt door wetenschappers 'duping delight' genoemd.
Maar niet alle leugens leiden tot bedriegerspret. Voelt iemand zich tijdens het vertellen
van een leugen schuldig en ongemakkelijk, dan heet dat 'distressed deception'.
Zowel duping delight als distressed deception hebben hun weerslag in het non-verbale
gedrag dat iemand laat zien. Heeft iemand lol in zijn leugen, dan gaat hij vaker oprecht
glimlachen en harder en hoger praten. Iemand die zich schuldig en ongemakkelijk voelt,
gaat echter zachter praten, meer wegkijken en ongemeend lachen.
Student communicatiewetenschappen Maarten Niemeijer, die in april afstudeerde aan de
faculteit Gedragswetenschappen van de UT, onderzocht of deze verschillen in lichaamstaal
de besluitvorming van potentiële kopers en dus de verkoopresultaten
beïnvloeden. In zijn experiment werden zijn handlangers verkleed als Albert
Heijn-medewerkers, met de opdracht klanten kerstschuimpjes aan te smeren. Daarnaast
werden de verkopers geïnstrueerd in het non-verbale gedrag dat ze moesten vertonen.
De ene helft van de verkopers vertoonde signalen van duping delight: ze lachten veel en
praatten snel en hoog. De andere helft praatte zachtjes en keek veel weg, waardoor de
verkopers de indruk van distressed deception wekten.
Het effect was niet gering. Van de potentiële klanten die waren aangesproken door een
verkoper die plezier toonde in zijn verkooptrucje, besloot 70 procent de kerstschuimpjes
mee naar huis te nemen. Verkopers die zich schuldig en ongemakkelijk voelen bleven steken
op een succespercentage van dertig. Maarten Niemeijer concludeert dan ook dat liegen
loont. Mits dat met plezier gebeurt.
Informatie voor de pers
Universiteit Twente