Ingezonden persbericht


In Duitsland push en pull strategie noodzakelijk

Rotterdam ­ 29 februari. De rol van de bouwmaterialenhandel in Duitsland is zeer groot. Desalniettemin zijn de bedrijven vaak versnipperd en zelfstandig opererend. Om meer grip op de handel te krijgen heeft BauInfoConsult GmbH, het zusterbedrijf van BouwKennis en USP Marketing Consultancy, een onderzoek uitgevoerd onder 460 handelaren.

Het merendeel van de Duitse bouwmaterialenhandel behoort tot de middenstand en is sterk regionaal georiënteerd. Waar in Nederland de meeste handelaren tot grote concerns behoren of gebruik maken van een franchiseconcept inclusief winkelformule, is de handel in Duitsland veel meer zelfstandig. Over het algemeen hebben zij wel hun inkopen gebundeld bij de grote inkooporganisaties. Daarbij speelt bijvoorbeeld Eurobaustoff een belangrijke rol. In totaal bedraagt de omzet van bouwmaterialen in Duitsland circa 17 miljard e n zijn er circa 47.000 mensen werkzaam in deze sector.

Klant centraal ­ push en pull strategie noodzakelijk De klant staat bij de Duitse bouwmaterialenhandel centraal. Heeft de handel een bepaald merk niet dat de klant wil hebben, dan wordt het voor de klant ingekocht. Het is daarom voor fabrikanten belangrijk zowel een push- als een pullstrategie te hanteren op de Duitse markt. Overigens richt de bouwmaterialenhandel zich in Duitsland niet alleen op de professionele markt. Maar liefst éénderde van de omzet wordt bij particulieren gerealiseerd. Het is dan ook niet voor niets dat de handelaren steeds meer behoefte aan advies bij hun klanten waarnemen. Daarentegen zijn er ook steeds meer professionele afnemers die bij de bouwmarkt inkopen.

Dat de klant centraal staat, ziet men ook bij de bepaling van het assortiment terugkomen. De vraag van klanten naar bepaalde merken en producten speelt de grootste rol, naast de kwaliteit en prijs.

Ontwikkelingen
Maar weinig handelaren hebben behoefte om het assortiment uit te breiden. Bij de meeste productgroepen heeft slechts 3% deze behoefte. Door het toenemende belang van duurzaamheid is het niet verwonderlijk dat isolatiematerialen hierbij een uitzondering vormen. Naast producten die aansluiten op de trend duurzaamheid, is er ook behoefte aan producten die passen bij de trend van renovatie en onderhoud, zoals kleinere verpakkingen.

Het internet speelt een steeds grotere rol. Hoewel bij de bouwmaterialenhandel zelf internet nog niet zo intensief wordt gebruikt, ziet men bij de klanten dat men steeds beter geïnformeerd is over bijvoorbeeld prijzen. Deze transparantie heeft onder meer tot gevolg dat de marges onder druk staan. Bestellingen via het internet bij de handel zijn echter nog eerder uitzondering dan regel. Het merendeel van de bestelling vind plaats via de fax en telefoon.

Samenwerking handel en fabrikant
Van de omzet wordt 41% direct door de fabrikant op de bouwplaats geleverd. Handelaren verwachten van fabrikanten vooral dat zij de handelaren een goede opleiding bieden. Verder moeten de fabrikanten voor het reclamemateriaal zorgen in de vorm van advertenties in vakbladen en het aanbieden van Point-of- Salesmaterialen.

Voor de Handelmonitor zijn 460 vestigingen van de Duitse professionele bouwmaterialenhandel ondervraagd. Behalve het kwantitatieve onderzoek liggen ook expertinterviews en deskresearch aan het rapport ter grondslag. In het rapport komen onder meer de volgende thema's aan bod:
- Kenmerken van de bouwmaterialenhandel
- De belangrijkste concerns
- Conjunctuur

- Belang van de diverse rollen van de handel
- Klanten, inkoopgedrag en de rol van internet
- Samenstelling van het assortiment en productkeuze
- Relatie tussen handelaren en fabrikanten
- Uitstap 1: Trend renovatie/onderhoud en duurzaamheid
- Uitstap 2: De bouwmarkten in Duitsland Voor meer informatie over het onderzoek kunt u contact opnemen met Marjet Rutten (T: 06-54245952 E: rutten@bouwkennis.nl).

BouwKennis is uitgever van marktinformatie over de bouw-, vastgoed- en installatiesector. De producten van BouwKennis ondersteunen managers bij het bepalen en invullen van het beleid. Voor meer informatie over BouwKennis of om u in te schrijven voor de tweewekelijkse digitale nieuwsbrief, kijk op www.bouwkennis.nl.