Persbericht van de Universiteit Utrecht
Faculteit Sociale Wetenschappen
7 april 2009
Onderzoek naar consumentengedrag wijst uit:
Onschuldige praatjes van verkopers verleiden consument tot kopen
Een onschuldig praatje van een verkoper of fondsenwerver kan leiden tot een donatie of een aankoop van een product. Dat blijkt uit een nieuwe wetenschappelijke studie van Bob Fennis van de Universiteit Utrecht en anderen, die is verschenen in het aprilnummer van de Journal of Consumer Research. Het onderzoek laat zien dat deze aanpak, waarbij een gesprek wordt aangeknoopt met een vriendelijke vraag, verrassend effectief is. Vooral wanneer verkopers of fondsenwervers eerst vragen hoe je dag is geweest of van welke voetbalclub je een fan bent, en pas daarna het onderwerp 'donatie' of 'aankoop' aansnijden.
Onderzoekers Bob Fennis (Universiteit Utrecht), Loes Janssen (Universiteit Twente) en Kathleen Vohs (University of Minnesota) constateren dat enkele inleidende vragen zorgen voor een gunstige sfeer waarin het een stuk makkelijker is om het verhaal af te steken. Op grond van veldstudies en laboratoriumonderzoek concluderen zij dat de invloed van dit soort openingsvragen aanzienlijk is. De gebruikelijke vindingrijkheid om een ongewenste toenaderingspoging te pareren, wordt daardoor behoorlijk afgezwakt. In deze staat van verminderde zelfcontrole zijn consumenten meer kwetsbaar voor de overtuigende 'listen' van de verkopers en zijn ze bereidwilliger om zich te schikken in het voorstel van de handelaar.
Mogen we u een aanbieding doen?
Het blijkt dat wanneer een consument al in het eerste stadium van een gesprek reageert op de ogenschijnlijk vriendelijke vragen, deze sneller zwicht om meer te geven. "Met name het beantwoorden van vragen die op voorhand onschuldig lijken maar wel enige moeite kosten om te beantwoorden, is al voldoende om een staat van gedachteloosheid te creëren waarin de kans groot is dat je instemt met de vraag om een donatie, of een ander verzoek", aldus Bob Fennis.
Fases in het gesprek
De onderzoekers analyseerden het genoemde proces in twee fasen. De eerste fase betreft de initiële vragen die de toehoorder vaak wat moeite kosten om te beantwoorden. Deze eerste stap doorkruist mogelijke uitwegen die je normaal gebruikt om de beïnvloedingspoging af te wenden en het gesprek te beëindigen. De tweede fase is wanneer er een feitelijk beroep wordt gedaan op iemands vrijgevigheid of een aankoop wordt voorgesteld."De hypotheses zijn getest bij ruim 500 deelnemers aan het onderzoek. Het betreft een consumentenpsychologisch onderzoek dat in lijn ligt met vergelijkbare resultaten in andere landen", aldus Fennis.
Meer informatie
Wietske de Lange, persvoorlichting Universiteit Utrecht, (030) 253 4073, w.delange@uu.nl.
Universiteit Utrecht