Federatie Fidin


Nieuw denken, nieuw doen

Openingsspeech Rob Groenemeijer, voorzitter Federatie FIDIN, FIDIN Congres 28 september 2009

Embargo tot dinsdag 29 september 2009 ­ 11.30 uur

Goedemiddag! Kent u deze mensen? Zij staan in de Duurzame 100 van Trouw en zijn bovendien buitengewoon succesvol. Wie durft beweren dat maatschappelijk verantwoord ondernemen en rentabiliteit zich niet met elkaar verhouden spreek ik graag tijdens de lunch. Ik wijs hen echter nu al op de definitie van MVO: people, planet maar ook profit!

Als we vandaag spreken over nieuw denken en nieuw doen betekent dat dus zeker niet dat we winst als doelstelling moeten laten varen. Korte termijn winstbejag wel. En winst of aandeelhouderswaarde als enige, dan wel als volstrekt dominante bedrijfsdoelstelling ook. De maatschappelijke kant van de functie van financiële dienstverleners en aanbieders werpt zijn gewicht in de strijd. En dat is maar goed ook. Want dat het zonder die belangenafweging tussen markt, mens en milieu goed fout kan gaan blijkt uit de recente kredietcrisis, affaires als de beleggingsverzekeringen, teakfondsen en aandelenlease.

Dames en heren,
Welkom bij het eerste FIDIN congres. Een bijzonder moment. NBVA en NVA die hun handen ineen slaan. En met alle reden, zou ik zeggen. U weet dat de focus van politiek en media ligt op de financiële markt. Op banken, op verzekeraars én op het intermediair. Niet alleen onze eerste minister laat zich uit over het intermediair. In de Tweede Kamer is onze achterban periodiek, maar wel permanent onderwerp van aandacht. Dat vraagt om optimale belangenbehartiging. En in dat licht is bundeling van de krachten geen keus meer, maar een harde noodzaak. Nu bestaat FIDIN nog uit de NBVA en de NVA. Ik hoop dat op korte termijn andere koepels zich aansluiten.

De markt verandert ingrijpend. Op tal van facetten. De klant komt centraal te staan. We gaan van productverkoop naar klantadvies. En ja, ik zie een deel van u denken: dat is zo'n uitgekauwd cliché dat het niet thuishoort op een congres over nieuw denken en nieuw doen. Toch was het de centrale gevolgtrekking van banken en verzekeraars uit de recente crisis. Iedereen heeft recht op zijn eureka- moment zal ik maar zeggen.

En ja, een ander deel van u zie ik, met enige ergernis, denken: ik heb nooit anders gedaan. Dus wat is daar nu nieuw aan? Nieuw is naar mijn overtuiging de maatschappelijke verwachting van advies. Dat wat tien jaar geleden nog klantgericht was, ziet er nu uit als op het product gefocust. Al was het maar omdat de hele maatschappij, inclusief de klant, destijds meer op het product gericht was. Sterker nog, veel klanten zijn dat nog steeds. Ik wil dát huis, geef me een hypotheek die dat mogelijk maakt. Hier en nu.
Openingsspeech Rob Groenemeijer, voorzitter Federatie FIDIN, FIDIN Congres 29 september 2009 Pagina 1 van 4

De huidige maatschappij vraagt echter van de adviseur dat hij luistert naar de werkelijke behoefte van de klant. En dan gaat het niet alleen om hier en nu, maar ook om straks. Is er een kinderwens? Wat is de woonbehoefte over tien jaar? Wat is het bestedingspatroon en welk budget is werkelijk voor de woonfunctie beschikbaar? Wat weet hij eigenlijk van financiële producten? Moet hij misschien tegen zichzelf in bescherming genomen worden? Kortom, de maatschappij vraagt om een nieuwe invulling te geven aan de bekende klantgerichtheid. En de wetgever heeft hierin inmiddels voorzien. De regels waaraan onze leden bij een klantadvies moeten voldoen zijn talrijk, ingrijpend en lijken maar niet op te houden. Natuurlijk zet FIDIN vraagtekens bij nog weer nieuwe maatregelen. Maar ook al scoort FIDIN punten, de wedstrijd is voor FIDIN nog lang niet afgelopen.

Heel centraal in de discussie staat ons beloningsmodel. Provisie, meer dan 50 jaar de enige wettelijk toegestane beloningsvorm wordt nu ter discussie gesteld. En deze discussie wordt direct gerelateerd aan de verhouding van het intermediair met de verzekeraar enerzijds, en zijn verhouding met de klant anderzijds. Het is achteraf gemakkelijk praten. Maar het was toch de wetgever zelf , die in het verleden heeft belet dat je door je klant werd betaald voor het advies? En dus was er de gekunstelde redenering dat de klant wel betaalde voor het advies, maar dan via de premie aan de aanbieder. Jammer dat de klant dat zo nooit gevoeld heeft en veelal in de waan verkeerde dat het advies gratis was!

Maar inmiddels denken wij anders. Ik zeg het vaker, dames en heren, úw product is niet de polis. Uw product is het advies, de aandacht, de service. En dat alles onder volstrekte duidelijkheid voor de klant. Transparantie is zo mogelijk nog ingrijpender dan de discussie over provisie. En als de klant u daarvoor nog niet wil betalen, dan is dat omdat de klant net zo goed moet wennen als wij allemaal. Het is simpel: Je oogst wat je zaait. Als we onze klanten niet vertellen wat we doen, moeten we niet verwachten dat ze daar veel waarde aan toekennen. Gelukkig lijkt die klant in dít opzicht een snelle leerling. Want nu het door steeds meer intermediairs wel verteld wordt blijkt de praktijk minder weerbarstig dan onderzoeken en doemdenkers voorspelden.

Dames en heren. Vandaag is er geen plaats meer voor misverstanden. Nieuw denken en nieuw doen is geen keuze. De transitie staat vast. We zullen om moeten. Wie denkt dat ook deze wind wel overwaait, of dat de soep niet zo heet gegeten zal worden, wie dat nog steeds denkt moet ik teleurstellen. Het is niet alleen de wetgever die eisen stelt. Het zijn niet de aanbieders die in een tijdelijke bevlieging provisie een vies woord proberen te vinden. Het is de maatschappij in zijn geheel die op ramkoers ligt met onze sector zolang die geen korte metten maakt met winstbejag en eigenbelang.

We zullen dus om moeten. En daar mogen we blij mee zijn ook. Want wie mij goed heeft verstaan weet dat u nu eindelijk gewaardeerd en beloond gaat worden voor uw werk, voor uw deskundigheid, voor uw kennis van en uw passie voor de klant. En niet voor het werk van anderen: de polis. Daarvan ben ik overtuigd. FIDIN voorziet dan ook een mooie toekomst voor wie die toekomst wil omarmen. Wie in het verleden wil blijven leven staat dat, ten dele, vrij. Hij wordt echter ten langen leste onvermijdelijk ingehaald. Door de wetgever, door de concurrentie of uiteindelijk door zijn eigen klanten.
Openingsspeech Rob Groenemeijer, voorzitter Federatie FIDIN, FIDIN Congres 29 september 2009 Pagina 2 van 4

Maar, ja, dat hoort u goed, er past wel degelijk een maar bij dit grote moeten. U en uw klanten moet wel de tijd gegund zijn voor noodzakelijke veranderingen. Het gaat namelijk allemaal wel erg snel. Veel tijd om te leren van anderen is er niet. Ook niet om zelf eerst in het klein te experimenteren. Ik heb veel begrip voor wie klaagt dat het veel is en dat het veel tegelijk is. Dat er iets moet veranderen daarover geen misverstand. Maar intermediaire dienstverlening is een belangrijk goed. Op nationaal niveau wordt de belangrijke functie van het intermediair breed door de politiek onderschreven. In Europa en mondiaal is dat niet anders . Onze rol in de samenleving wordt breed aangeduid als van vitaal belang. Laten wij ons dat goed realiseren! De huidige onzekere tijden bevestigen dat iedere dag in de vorm van een groot beroep op uw advieskracht. Ook verzekeraars onderschrijven het grote belang van de intermediaire distributie. Vanmiddag gaan wij daar meer over horen.

Maar juist in de huidige omstandigheden, waarin de kosten van de maatschappijen fors omlaag moeten wordt het gebruik van het intermediair kanaal als distributeur opnieuw gewogen. Onder al deze omstandigheden moeten wij het kind dus niet met het badwater weggooien en is een pas op de plaats soms meer dan nodig. Daarbij hoort ook een open oog voor de concurrentieverhoudingen. FIDIN is voortdurend alert op de gevolgen van de regelgeving voor onze eigen achterban , maar ook voor de andere kanalen. Over het level playing field zijn wij nog lang niet uitgepraat. En gelukkig hebben onze politici daar voor steeds meer oor. Maar dat doet niets af aan de noodzaak nieuw te denken, en nieuw te doen. En hoe nieuw voor iedereen individueel nieuw uiteindelijk ook zal blijken te zijn, dáár ligt wel bij uitstek uw toekomst.

Dat gezegd hebbende wil ik ook nog wel wat inkijkjes geven in de toekomst zoals FIDIN die ziet. Even los van de praktijk van alledag. Want, zoals wij als belangenbehartiger ons geen oogkleppen moeten laten aanmeten door de waan van de dag, door de grote en kleine geschillen die moeten worden uitgevochten, zo moet u zich niet laten belemmeren door de inderdaad grote uitdagingen en snelle noodzakelijke veranderingen waarvoor u als ondernemer wordt gesteld. Zoals wij uw toekomst kunnen verspelen door ons te verliezen in achterhoedegevechten, zo kunt u uw toekomst mislopen door u te beklagen over de veelheid en het tempo van nieuwe eisen, zonder het achterliggende hogere doel voor ogen te houden.

Wat woorden dus over de toekomst zoals die er wat FIDIN betreft uit zal zien. En vanaf deze plek even niet over de weg ernaartoe. Daarvoor kon u eerder vandaag en kunt u later nog meerdere kennissessies bijwonen. Zoals ik al liet doorschemeren wordt ú in die toekomst betaald voor úw dienstverlening. Voor advies, aandacht en service. En, en dat is niet onbelangrijk, er is altijd sprake van dienstverlening! En er is dus ook altijd sprake van waarde! Ook wanneer er geen productaanschaf uit volgt. En de beloning daarvoor zal weliswaar altijd een afspraak met de klant zijn, maar voor de wijze van betaling zullen meerdere variaties bestaan. Waaronder provisie!

U zult steeds nadrukkelijker optreden als belangenbehartiger voor uw klanten. En u betrekt hen op zo'n wijze bij uw advisering dat deze niet alleen precies op maat gesneden is, maar dat de klant het ook werkelijk begrijpt. Uw rol in de financiële opvoeding van de Nederlandse consument is niet te onderschatten. Wie zou durven beweren dat er van ruim acht miljoen intermediaire adviezen per jaar geen opvoedende waarde uitgaat?

U werkt prettig samen met intermediaire aanbieders, maar u legt uw lot niet in hun handen. U vindt uw weg naar alle aanbieders als dat nodig is voor uw klant. U rekent uw businesspartners af op hun prestaties op het gebied van product, prijs en proces. En u zult niet gratis het werk van de aanbieder overnemen wanneer hij daar zelf in vastloopt. De voorwaarden tot samenwerking zullen van twee kanten worden bepaald.
Openingsspeech Rob Groenemeijer, voorzitter Federatie FIDIN, FIDIN Congres 29 september 2009 Pagina 3 van 4

De samenwerking in de keten wordt dus zakelijker en losser. Maar ook, doelmatiger. Om concurrerend te blijven moet de intermediaire keten namelijk tegen structureel lagere kosten werken en daarom in hoog tempo efficiënter worden. Ketenintegratie is daarbij van cruciale betekenis. U weet dat we daar al jaren mee bezig zijn, maar tot nu toe waren de resultaten volstrekt mager. Daarom ben ik buitengewoon opgetogen met actuele ontwikkelingen in Aplaza . U weet dat NBVA en NVA altijd hebben ingezet op een proces van informatieuitwisseling met de verzekeraars, en ook banken, dat opstart vanuit het systeemhuispakket. En zowaar: Afgelopen week is de eerste transactie met eenmalige invoer volledig geslaagd. Een aanvraag voor een autoverzekering werd opgestart vanuit het systeemhuispakket, doorgevoerd naar de aanbieder, succesvol verwerkt en teruggeleid naar het systeemhuispakket. Dat alles zonder dat er één hand aan te pas is gekomen. Een doorbraak? Dat zal nog moeten blijken. Eén zwaluw maakt nog geen zomer. Maar de euforie onder de direct betrokkenen is natuurlijk geweldig groot. ANVA en Unit4Agresso zullen in de lunchpauze laten zien wat zij hebben ontwikkeld en een lid van de NVA zal zijn ervaringen met deze eerste geslaagde transactie met Voogd&Voogd graag demonstreren. Let op, volgens deze betrokkenen is sprake van een tijdwinst van 20 minuten voor de genoemde transactie! Stelt u zich eens voor Dat is een feit om even goed bij stil te staan, want daarmee lijkt een nieuw transactietijdperk ingeluid voor intermediaire distributie. Ik roep de markt op om niet te dralen , maar dit initiatief ruim baan te geven. Een mooi voorbeeld van nieuw doen.

Een ander aspect van de toekomst: uw deskundigheid, die blijft van het grootste belang. Zowel uw vakkennis, als uw marktkennis als uw adviesvaardigheden. U investeert daarin voor uw klanten, niet voor de AFM, niet voor de CDFD, noch voor uw branchevereniging. Het zijn uw klanten voor wie u het beste wilt. Toch hoeft u geen topspecialist in alle disciplines te zijn. Excellente advisering zal niet de algemene norm worden, maar wel vaker voorkomen en leiden tot onderscheidend vermogen. Belangrijk is vooral dat de adviseur de grenzen van zijn eigen kennis kent en daar naar handelt. Ik kan mij voorstellen dat u via uw branchevereniging gaat beschikken over kennisnetwerken die u kunt aanspreken en inzetten wanneer u de grenzen van uw eigen deskundigheid hebt bereikt.

Uw betrouwbaarheid! Die staat buiten iedere discussie. Vertrouwen in de financieel dienstverlener is hersteld, en vindt een stevig fundament in deskundigheid én integriteit. Voor de consument is er een bekend, overzichtelijk en waardevol aanbod van registers, keurmerken en erkenningen. Maar uiteindelijk gaat het niet om papiertjes. Het maatschappelijk oordeel over onze deskundigheid en onze integriteit zal zich baseren op persoonlijke ervaringen. Op uw handelen dus, niet op uw intenties.

Ik hoop na deze uiteenzetting van harte dat u met mij van mening bent dat dit geen vervelende toekomst is. En toch is dit de toekomst die de wetgever nastreeft met zijn regels, hoeveel last u nu ook van die regels ervaart. Dit is de toekomst waar de toezichthouder voor tekent, en waar de consument wel bij vaart. En dit is de toekomst die u nog altijd een hele goede boterham zal opleveren en bovenal heel veel voldoening in uw vak zal schenken.

Ik wens u veel wijsheid, visie en daadkrachtig ondernemerschap op weg naar die toekomst. Voor wie nog niet begonnen is, laat vandaag het noodzakelijke duwtje zijn. Voor de velen die al langer nieuwe wegen verkennen, laat vandaag u veel inspiratie, richting en handvatten geven. De toekomst immers, dames en heren, de toekomst is aan u.

Openingsspeech Rob Groenemeijer, voorzitter Federatie FIDIN, FIDIN Congres 29 september 2009 Pagina 4 van 4