Ingezonden persbericht
Installateur kiest voor gunstige prijs en advies
E-installateur ontvankelijker voor servicegerichte fabrikant
Fabrikanten kunnen volgens installateurs vooral met gunstige prijzen meer toegevoegde
waarde bieden. Door een goede adviesfunctie wordt de dienstverlening van fabrikanten
eveneens meer waard. E-installateurs zijn ontvankelijker voor servicegerichte aspecten,
terwijl W-installateurs zich vaker door de prijs laten leiden. Dit blijkt uit onderzoek voor de
BouwKennis Score Card Trends & Ontwikkelingen Installatie.
Gebouwen krijgen tegenwoordig steeds meer technische installaties. Daarnaast worden deze
installaties steeds complexer. De installateur wordt hierdoor belangrijker binnen het bouwproces.
Recent onderzoek van BouwKennis toont aan dat de fabrikant de installateur inmiddels als
belangrijkste beslisser binnen de DMU ziet, op de hoofdaannemer B&U na. Voor fabrikanten is het
daarom van groot belang te weten hoe zij de installateur voor zich kunnen winnen.
Prijs doorslaggevend
Ruim de helft van de installateurs vindt dat fabrikanten meer toegevoegde waarde kunnen bieden
met gunstige prijzen. Ditzelfde effect kan volgens vier op de tien installateurs bereikt worden met een
goed kortingssysteem of aantrekkelijke acties. Ook een meedenkende fabrikant wordt vaak op prijs
gesteld, 48% van de installateurs vindt dat fabrikanten hiermee meer toegevoegde waarde creëren.
De installatiesector onderscheidt twee hoofddisciplines: werktuigbouwkundige installatie en
elektrotechnische installatie. De verschillen tussen deze twee disciplines zijn groot. Zorgen deze
ervoor dat E- en W-installateurs de toegevoegde waarde van de fabrikant anders beoordelen?
E-installateurs gaan voor service
E-installateurs blijken in verhouding meer waarde te hechten aan een goede ondersteuning van de
fabrikant dan aan scherpe prijzen. Bijna de helft van de E-installateurs vindt dat fabrikanten meer
toegevoegde waarde bieden met advies, terwijl ook deskundig personeel, leversnelheid en het
serviceniveau vaak genoemd worden. Gunstige prijzen worden door bijna vier op de tien Einstallateurs
genoemd als toegevoegde waarde van een fabrikant.
Top 10 toegevoegde waarde fabrikant volgens E-installateur (in %)
Adviesrol/meedenken 47
Gunstige prijzen 37
Deskundig personeel 34
Leversnelheid 33
Serviceniveau 31
Goede garantie 31
Aantrekkelijke acties 31
Goed kortingssysteem 30
Leverbetrouwbaarheid (juiste producten) 28
Samenwerking 26
Bron: BouwKennis, oktober 2009
W-installateurs meer prijsgericht
Bij W-installateurs worden gunstige prijzen met afstand het vaakst genoemd als manier waarop
fabrikanten meer toegevoegde waarde bieden. Ook andere prijsgerelateerde aspecten zoals een
goed kortingssysteem (54%) en aantrekkelijke acties (46%) worden door de W-installateur vaker genoemd dan door de E-installateur. Maatregelen die gericht zijn op service en ondersteuning
worden door W-installateurs minder vaak genoemd in verhouding tot maatregelen die gericht zijn op
de prijs. Desalniettemin worden het meedenken (49%) en een goede garantie (52%) door ongeveer
de helft van de werktuigbouwkundige installateurs genoemd.
Top 10 toegevoegde waarde fabrikant volgens W-installateur (in %)
Gunstige prijzen 66
Goed kortingssysteem 54
Goede garantie 52
Adviesrol / Meedenken 49
Aantrekkelijke acties 46
Korte tijd tussen bestellen en leveren / afhalen 46
Problemen professioneel oplossen 46
Leversnelheid 44
Samenwerking 42
Serviceniveau 41
Bron: BouwKennis, oktober 2009
Strategie
Voor fabrikanten die in economisch mindere tijden een streepje voor willen hebben op hun
concurrentie, is het belangrijk om te bepalen waar hun doelgroep behoefte aan heeft. Vervolgens kan
hierop ingespeeld worden. Fabrikanten die zich voornamelijk op E-installateurs richten, doen er goed
aan zich sterk op de eigen adviesfunctie te concentreren. Hierbij kan bijvoorbeeld gedacht worden
aan goede documentatie of aan scholing voor het verkopende personeel. Fabrikanten die zich op de
W-installateur richten, kunnen baat hebben bij een sterke prijsgerichte strategie.
De elektrotechnische installatiesector is over de gehele breedte complexer dan de
werktuigbouwkundige discipline, waardoor E-installateurs in verhouding meer behoefte hebben aan
ondersteuning dan aan de scherpste prijs. Een andere mogelijke verklaring voor het verschil in
ondersteuning is dat opkomende trends als domotica en duurzaamheid vooral kansen bieden voor
de elektrotechniek, waardoor de concurrentie hier ten tijde van de recessie iets minder hevig is.
Desalniettemin staat vast dat een belangrijk deel van de installateurs scherpe prijzen ziet als een
manier voor fabrikanten om meer toegevoegde waarde te bieden. Onder invloed van de recessie zijn
veel orderportefeuilles gekrompen. Een deel van dit verlies kan gecompenseerd worden door in de
eigen kosten te schrappen en de inkoop van materialen is hierbij een belangrijke post.
BouwKennis Score Card Trends & Ontwikkelingen Installatie
Bedrijven die actief zijn op de installatiemarkt weten als geen ander hoe beweeglijk en trendgevoelig
deze sector is. Voorkeuren van eindgebruikers variëren en veranderen na verloop van tijd. Wet- en
regelgeving verandert en innovaties wisselen elkaar in rap tempo af. Deze trends en ontwikkelingen
hebben vaak vergaande gevolgen voor de bedrijfsvoering.
Inzicht in deze ontwikkelingen is daarom essentieel voor elke commercieel beleidsmaker die de
installatiesector effectief wil benaderen. De BouwKennis Marketing Score Card Trends &
Ontwikkelingen voor de installatiesector vat de belangrijkste trends in deze sector samen. Met dit
rapport speelt u voortaan in op de ontwikkelingen die er het meest toe doen. Wilt u weten welke
trends in kaart gebracht zijn? Bekijk dan de factsheet of bel met 010-206 69 96.
Over BouwKennis
BouwKennis is uitgever van marktinformatie over de bouw-, vastgoed- en installatiesector. De
producten van BouwKennis ondersteunen managers bij het bepalen en invullen van het beleid. Voor
meer informatie over BouwKennis of om u in te schrijven voor onze digitale nieuwsbrief, kijk op
www.bouwkennis.nl.
Noot voor redacties
Ingezonden persbericht