Ingezonden persbericht
---
Zeist, 4 november 2009
Hay Group en Batenborch International: Sales & marketing teams op de schop
Commercieel Nederland reorganiseert
Meer dan de helft van 'commercieel Nederland' is of gaat de komende 12
maanden reorganiseren, waarbij ook het management ter discussie staat. De
verkoopstaf komt tot nu toe vrijwel ongeschonden de recessie door, met
name door de focus op behoud van bestaande klanten. Dat de effectiviteit
van de gehele commerciële discipline echter omhoog moet, staat vast. Dat
zeggen de internationale bureaus Hay Group en Batenborch International op
basis van gezamenlijk onderzoek onder 100 commercieel
eindverantwoordelijken in Nederland.
Twee derde van de bedrijven heeft te maken met een ernstige vraaguitval.
De recessie dwingt ook de commerciële discipline tot maatregelen die
direct een bottom line effect hebben. Daarnaast zeggen de bedrijven dat
het 'straks echt anders wordt'.
Snijden in kosten met behoud van klanten
51% van de bedrijven geeft aan dat structurele maatregelen genomen worden
of al lopende zijn. Hierbij gaat het om ingrijpende reorganisaties zoals
het verkopen, sluiten of stoppen met productielijnen of business units, of
het niet meer bedienen van een marktsegment. Het snijden in de kosten is
door 90 % van de bedrijven al gebeurd. Vooral de promotiebudgetten worden
gekort. Personeelsreductie vindt hoofdzakelijk plaats bij marketing (20 %
van de bedrijven) en in veel mindere mate bij de verkoopbuiten- of
binnendienst . 'Saneren in personeel gebeurt vooral daar waar het niet de
klantrelatie verstoort, het behouden van bestaande klanten is nu
essentieel om de zware tijden door te komen,' zegt Herman Koning, Director
Business Solutions bij Hay Group en verantwoordelijk voor het onderzoek.
Effectiviteit van commercie ter discussie
Er is serieuze twijfel ontstaan over de rol en kwaliteit van de
commerciële discipline. 'Het roer kan nu kennelijk om,' aldus Koning. De
recessie heeft duidelijk gemaakt dat klassieke scheidingen tussen sales en
marketing, maar ook een te radicale focus op 'groeiklanten' met
verwaarlozing van oude relaties niet de juiste weg is. 'Voortdurende
neerwaartse voorspellingen in de afgelopen maanden, hebben de druk
drastisch verhoogd. Inzicht in de echte toegevoegde waarde van de
verschillende commercieanten in het gehele proces van marketing en sales
staat hierdoor inmiddels hoog op de agenda,' aldus Koning. Opvallend is
daarbij dat 'heilige huisjes' nauwelijks meer bestaan.
'Managementwisselingen in de top en sub-top worden hierbij niet geschuwd',
voegt Ronald Bouwmeester, Directeur van Batenborch International, toe.
Klassiek account management verdwijnt
Ruim 40% geeft aan dat het de huidige verkopers veelal ontbreekt aan
analysecapaciteiten en proactiviteit. De complexiteit van verkooptrajecten
nam al toe en zal alleen nog maar meer toenemen als gevolg van het
verschuiven van marktverhoudingen. Naast het onderhouden van de bestaande
klantbasis, moet een (binnendienst-)verkoper met verstand ook kunnen jagen
op nieuwe klanten. 'De sales force moet zich gaan richten op nieuw en
complex business development,' aldus Bouwmeester. 'Daarbij speelt het
focussen op het binnenhouden van bestaande trouwe klanten echt een grote
rol. Gewoon een kopje koffie drinken is niet meer genoeg.'. Ruim 60% van
de bedrijven geeft aan dat deze ontwikkeling niet zal kunnen slagen zonder
ook wisseling van mensen in de sales.
Sales 2.0
Opvallend is dat Sales 2.0 het innovatief gebruiken van internet om
klantcontact te onderhouden en te krijgen door deelnnemers expliciet
wordt genoemd als een strategische verandering die door de crisis bovenaan
de agenda is komen te staan. Met internet meer service bieden aan
bestaande relaties en nieuwe klanten goedkoop werven moet de omzet helpen
herstellen.
Over het onderzoek
Hay Group en Batenborch International hebben in het 3e kwartaal van dit
jaar onderzoek gedaan naar hoe 'commercieel Nederland' de recessie ervaart
en doorstaat. Een groep van ruim 100 commercieel eindverantwoordelijken
(commercieel directeuren, sales & marketing directeuren en algemeen
directeuren) is hiertoe persoonlijk geïnterviewd. Zij zijn afkomstig uit
de private sector en vertegenwoordigen een brede variëteit aan branches.
Van de deelnemers is 65% afkomstig uit de zakelijke markt en 35% uit de
consumentenmarkt.
Over Hay Group
Hay Group is een wereldwijd onderzoeks- en adviesbureau op het gebied van
strategie, organisatie en HR. Hay Group is ruim zestig jaar actief in het
ontwikkelen van talent en helpt organisaties beter te werken door mensen
te motiveren om optimaal te presteren. Voor meer informatie kijk op
www.haygroup.com
Over Batenborch International
Batenborch International is met kantoren in België, Nederland, Frankrijk
en Duitsland marktleider in Sales & Marketing Recruitment, Executive
Search en Interim Management.
- EINDE BERICHT
---
**
Ingezonden persbericht