Ingezonden persbericht
"Het traditioneel denken en handelen van ontwikkelaars en makelaars heeft invloed op de verkoop/verhuur van nieuwbouwprojecten en commercieel vastgoed in veranderende marktomstandigheden!"
Dit thema van de Denktank voor resultaatgericht Vastgoed bijeenkomst behoeft bij de deelnemers nauwelijks introductie. Al bij de ontvangst wordt druk gesproken over de sterk veranderde markt. Dat wordt door niemand ontkend. De makelaar zal een aangepaste dienstverlening moeten ontwikkelen om ook in de toekomst bestaansrecht te houden. Maar hoe en wat dat is de vraag van vandaag.
Een rondje langs de deelnemers leert dat alle vastgoedsectoren veranderingen zien.
Eén van de vastgoed ontwikkelaars zegt dat de tijd van voorraad bouwen van woningen voorbij is. Het gevaar dat je met de huizen blijft zitten is groter dan dat je ze verkoopt.
De bedrijfsmakelaar benadrukt de grote leegstand in kantoren. De leegstand is door de crisis verder toegenomen en de waarde sterk verminderd. Dat proces is al een aantal jaren aan de gang. De crisis komt op een goed moment. Er moeten nu maatregelen genomen worden om het tij te keren. De initiatiefnemer van Woonduur Verlenger geeft aan dat de ouderenmarkt snel groter wordt. Veel van de ca. 400.000 senioren woningen voldoen niet aan de noodzakelijke eisen. Er ontstaat een tekort aan geschikte woonruimte. Hier moet een grote inhaalslag gemaakt worden. Als oplossing vraagt Woonduur Verlenger aandacht voor het gebruikersperspectief bij de renovatie en het opknappen van gebouwen.
Kortom alle sectoren in de bouw hebben problemen.
Wie meer in detail kijkt, ziet dat er ook projecten zijn die wel aftrek vinden. Dat zijn vooral projecten waarbij de toekomstige eigenaar betrokken is geweest bij de ontwikkeling.
Verrassend lijkt dit niet. De denktank deelnemers spreken over een nieuwe keten. Er is spraken van de ketenomkering. Het is de uiteindelijke bewoner die zijn eigen keuze maakt. Wanneer er geen goede fit is tussen de woning en de woonwensen, inclusief de prijs, gaat de koop niet door. We hebben te maken met een aanbod overschot. Zo'n markt werkt totaal anders dan een vragers markt.
'Door de crisis heeft onze cultuur een grote draai gemaakt' verduidelijkt een adviseur ruimtelijke ordening. Het consumentisme is sterk toegenomen. Mensen gaan hun eigen weg.
Men hecht veel meer vertrouwen aan de eigen meningsvorming. Zoveel mogelijk zelf doen is het gevolg. Zelf uitzoeken wat de beste nieuwe woning is bijvoorbeeld. Ook het zoeken naar de best passende hypotheek wordt steeds vaker zelf gedaan en online geregeld. Dit wordt onder andere gevoed door een tekort aan vertrouwen in de partijen die dit in het verleden voor ons uitvoerde.
De aanwezige concluderen dat gemeenten, zorginstellingen en corporaties nog niet zover zijn dat het omgekeerde proces geaccepteerd wordt. Het zal nog enige tijd duren voordat iedereen het er over eens is dat waarde ontwikkeling beter tot stand kan komen wanneer je de toekomstige bewoners als leidraad neemt bij de ontwikkeling en woningen en kantoren. Momenteel denken we nog teveel vanuit het oude proces.
In de toekomst zal het initiatief voor een woning dichter bij de consument moeten liggen. Deze consument vraagt om inspraak, autonomie en transparantie.
Bij de bouw betrokken partijen moeten leren omgaan met de nieuwe cliënt.
De vraag is: 'Wie is onze nieuwe cliënt, wat zijn haar wensen en hoe krijgen wij het vertrouwen?'
Centraal thema voor de woningbouw lijkt toch wel het vergaren van consumentenwensen te zijn. Er is een gebrek aan kennis van de consument. In de discussie over de wijze waarop de klantwensen in kaart gebracht moeten worden lopen de ideeën uiteen.
Internet kan bijvoorbeeld een belangrijk hulpmiddel zijn. De makelaars hebben op internet een sterke troef in handen in de vorm van de website Funda.
Maar Funda dwingt de makelaar in een afwachtende positie. Pas na een telefoontje van een belangstellende komen ze tot actie.
Sommige makelaars gebruiken internet wel als instrument om meer te weten te komen van de wensen die klanten hebben. Zo is er bijvoorbeeld de website www.starterspanden.nl. Op deze website voor bedrijfsonroerend goed is het mogelijk direct in contact te komen met een van de medewerkers van het makelaarskantoor. 'Je staat er versteld van hoeveel informatie deze website oplevert', ligt de eigenaar van deze site kort toe. 'Alle kennis gebruiken we om nieuwe producten te ontwikkelen en zo in te spelen op de actualiteit.'
De bedrijfsmakelaar blijkt heel anders te werk te gaan. Een van de aanwezige makelaars noemt zichzelf 'vastgoed dokter'. Hij zegt dat je moet praten met de ondernemers. De bedrijfsmakelaar is in staat om de vraagstelling van de ondernemer in kaart te brengen. Ergens binnenstappen met een dossier onder de arm, is verleden tijd. Mensen vinden te koop staande huizen wel via internet. Daardoor gaat een belangrijk deel van de traditionele rol van de makelaar verloren. De makelaar zou er goed aan doen zich te specialiseren in bijvoorbeeld een bepaalde doelgroep. Hij moedigt zijn collega's in de woningmarkt aan en zegt; 'Toon lef, laat je deskundigheid zien. Neem een voorbeeld aan de makelaars in de Verenigde Staten.' De makelaar moet in staat zijn advies op maat te leveren. Alles is afhankelijk van wat de consument zoekt/wil.
'Je ziet wel dat er geluiden worden opgepikt van de eindgebruiker' vervolgt de senioren vertegenwoordiger. 'Kijk bijvoorbeeld naar het project in Amsterdam. Daar wordt Social Design toegepast. De eindgebruikers, in dit geval bijvoorbeeld een Zorginstelling, bepaalt welke functionaliteit het gebouw moet bevatten. De kennis wordt onder andere verkregen door het clusteren van de bewoners. Bijvoorbeeld de groep 50 plus of 75 plus'.
De consument heeft behoefte aan een mogelijkheid om de eigen gedachtegang te kunnen voeden met relevante informatie en deze te kunnen staven op juistheid.
Daarna ontstaat een discussie hoever ga je in het luisteren naar de klant? Stel je hebt in een gemeente een grondpositie. Moet je de consumenten dan al meer laten denken? Voor bedrijven lijkt mij dat wel passend. Voor de consument weet ik heb nog niet. Die is nog niet zover. Je moet ook de gemeenten mee hebben voor dit type projecten.
Een deelnemer geeft aan dat je niet volledig op de eindgebruiker kunt vertrouwen. Zo is er een probleem met betrekking tot het inschatten van de restwaarde van het vastgoed. Dat is een financieel risico.
Daarop wordt gereageerd met de stelling: 'het risico moet liggen bij degene die het kan beheersen. Kijk vanuit de bedrijfsvoering. Ga uit van een duurzame relatie. Vertrouwen moet worden gedragen door alle partijen. Dat zie je ook weer terug bij internet. Dat is de grote aanstichter van deze trend.
Er wordt verschillend aangekeken tegen de rol van de architect. De meeste vinden de architect de vormgever van de buitenzijde van een huis. Dit is slechts een deel van de functionaliteit. Binnen wordt het comfort bepaald. De manier waarop het huis aan de binnenzijde is vormgegeven, is belangrijker. Direct komt er een vraag naar voren: 'wie neemt de rol op zich om de inhoud van het huis te ontwerpen?' De eindgebruiker zou dit moeten kunnen doen. Aangezien dat geen eenvoudige taak is wordt geopperd de makelaar dit werk op zich te nemen. Nogmaals wordt benadrukt dat er behoefte is aan een makelaar die aan kan geven hoe de vraag van de markt in elkaar zit.
Wat zijn de oplossingen?
Voor de woningmarkt kun je werken met optie pakketten Daarmee wordt het mogelijk om in te spelen op individuele klantwensen.
Voor senioren worden al eenvoudige aanpassingen gemaakt zoals bijvoorbeeld het drempelloos bouwen. Dat nog niet iedereen inspeelt op de veranderende markt mag wel blijken uit het volgende voorbeeld: Doe-het-zelf zaken hebben geen verhoogde toiletpotten in het assortiment. Dit is een voorziening die nog steeds door de vakman geplaatst moet worden, terwijl dit voor een handige doe-het-zelver eenvoudig te realiseren is.
Eén van andere mogelijkheden om woningen aan toekomstige situaties te laten voldoen is het gebruiken van Domotica. Dat zijn systemen waarmee de bewoner wordt ondersteund in zijn/haar leven. Het op afstand uitzetten van een gasfornuis is 'n mogelijkheid die door Domotica werkelijkheid wordt. De veiligheid in- en om het huis kan hiermee gewaarborgd worden. Zo kan langer van de woning gebruik gemaakt worden en is verhuizen minder snel noodzakelijk. Nederland telt ca. 17.000 seniorenwoningen die van een Domotica systeem voorzien zijn.'
Dat aantal moet in de komende jaren sterk stijgen.
Bouwen volgens het DBFMO principe zal ook helpen. De verschillende letters staan voor: design, build, finance, maintain en operate. De voordelen van ontwikkelen volgens deze formule is:
. een meer duurzame budget, bijv. op het gebied van energie
. vergemakkelijken van de financiering van het project
. vermindering van faalkosten door een integrale aanpak
Er wordt verder gesproken over de mogelijkheid om in de markt van een kantoren een omslag te realiseren. De grootste groep gebruikers van kantoorruimte is de overheid. De overheid is niet BTW-plichtigen. Daarom is de huurprijs van een kantoor voor de overheid aanzienlijk duurder dan voor een particuliere onderneming. In verband met de huisvestingskosten kiezen sommige overheidsinstanties voor een locatie buiten de stad. Wanneer we ervan uit gaan dat overheidsinstanties vaak een publieke taak vervullen en eenvoudig bereikbaar moeten zijn, is een locatie in de nabijheid van een NS station te prevaleren. Wanneer bestaande overheidsorganen zouden verhuizen naar de leegstaande kantoren in de buurt van stations, wordt een keten van verhuizing en in gang gezet. Daarmee wordt een deel van het leegstaande kantoren probleem opgelost. Om deze stroom op gang te brengen zou de overheid de BTW op de huur van huisvesting in de buurt van stations moeten verlagen tot 0 procent.
Het was een boeiende discussie waarin veel onderwerpen de revue passeerde. Definitieve oplossingen zijn er nog niet. Wel zijn de problemen verder in kaart gebracht. Iedere vastgoedsegment heeft eigen oplossingen nodig. Als afsluiting nog enige opmerkingen.
Het regelmatig spreken van consumenten wordt steeds belangrijker. Als makelaar moet je dit leren. Dat zit niet in je opleiding. Ik schat dat je ca. 1-jaar nodig hebt om dit nieuwe vak te leren. Een makelaar moet dienstbaar zijn en willen werken met mensen.
Een van de vastgoed ontwikkelaar zei: 'ik ben op zoek naar mensen die weten wat de klant wil'.
Veel mensen accepteren de situatie waarin ze leven. Een beter kon voor elders, ziet men niet al zijn reden om te verhuizen.
Mensen gaan niet over tot koop door een aantal onderliggende factoren. Het is de kunst voor de makelaar om deze factoren te achterhalen en hiervoor oplossingen aan te dragen.
De meerwaarde van de makelaar is zijn kennis van de vraagzijde.
Je moet altijd ondernemen alsof het crisis is.
De volgende Denktankavond van BlouwBand vindt plaats op 25 januari 2010 in Amersfoort. Wie interesse heeft in deelname kan zich aanmelden via www.denktankvastgoed.nl .
---
Ingezonden persbericht