ComPlus en Universiteit onderzoek: verkopen vrouwen beter dan mannen
20/01/2010 09:06
ComPlus Training en Advies BV
ComPlus Training en Advies bv te Nuenen en de faculteit Human Resources Studies aan de Universiteit van Tilburg hebben anderhalf jaar onderzoek gedaan naar de verschillen tussen mannen en vrouwen in commerciële functies. Centrale vraag was: zijn vrouwen betere verkopers dan mannen en zo ja; waarom werken er dan relatief zo weinig in commerciële functies? Roelof Janssen: "Zowel in onze trainingen als bij werving en selectietrajecten die wij verzorgen zijn vrouwen sterk ondervertegenwoordigd, wel horen wij vaak van dat vrouwen het goed of zelf beter doen in de sales dan mannelijke collega's".
Sinds de jaren '90 neemt het aantal vrouwen in commerciële functies gestaag toe. Uit het onderzoek blijkt dat het verkoopvak vooral door mannen wordt uitgeoefend. Alleen in de dienstverlening zijn vrouwen goed vertegenwoordigd met 51%. In de industrie is dit 26%, in de groothandel 19% en de bouwsector slechts 5%.
Voor het onderzoek zijn ruim 300 bedrijven benaderd en nog eens honderden vertegenwoordigers, accountmanagers en salesmanagers. Onderzocht zijn de persoonlijke competenties en de werkelijke behaalde resultaten in 2008/2009. Uit het onderzoek blijkt dat vrouwen niet onderdoen voor hun mannelijke collega's in het behalen van hun targets. Vrouwen hebben een groter inlevingsvermogen en kunnen zich daardoor beter in de klant verplaatsen. Uit het onderzoek blijft verder dat vrouwen beter zijn in het eerste contact leggen met nieuwe potentiële klanten dan hun mannelijke collega's. Ze maken en krijgen makelijker een afspraak en krijgen daarbij minder snel "nee" te horen dan mannelijke verkopers.
Uit het onderzoek blijkt verder dat in de huidige concurrerende markt de voordelen van vrouwen in verkoopfuncties minder van invloed zijn voor het uiteindelijk verkoopresultaat. Hiervoor zijn vooral de harde competenties zoals productkennis en onderhandelen belangrijk en daar zijn mannen over het algemeen iets sterker in, zo blijkt uit het onderzoek.
De conclusies van het onderzoek geven Roelof Janssen van ComPlus in elk geval nieuwe handvaten voor zijn salestrainingen. "Verkopen is geen trucje. Je moet goed inspelen op wat een klant wil, zodat je een product volledig naar zijn wens kunt vormen."
"Vrouwen en mannen doen niet voor elkaar onder in een salesfunctie. "Maar de dames hebben wel een voorsprong, daar zouden veel meer ondernemers hun voordeel mee kunnen doen."
http://persbericht-verschil-manvrouw-verkopers.complus.nl/