Twentse promovenda onderzoekt het succes van straatverkopers
"Zorg dat je mentale batterij opgeladen is als je een beslissing
neemt"
11 maart 2010
Mensen gaan vaak, zonder goed na te denken, in op verzoeken van
fondsenwervers en straatverkopers. Loes Janssen van de Universiteit
Twente onderzocht waarom mensen hier vaak op in gaan. Het blijkt dat
mensen de verzoeken moeilijk kunnen weigeren, omdat ze verschillende
vragen krijgen voorgeschoteld die een mentale inspanning vereisen. De
aandacht verslapt en mensen worden vatbaarder voor beïnvloeding.
Janssen promoveert op 12 maart aan de faculteit Gedragswetenschappen.
Iedereen kent ze wel, de fondsenwervers of straatverkopers die je
aanspreken als je aan het winkelen bent. Met de juiste woorden weten
ze je vaak over te halen tot het doneren van een bepaald bedrag of lid
te worden van de boekenclub. Je koopt maandelijks toch wel een boek of
dvd, dus waarom ook niet?
Loes Janssen van de Universiteit Twente onderzocht waarom
straatverkopers en fondsenwervers zo vaak succes hebben. Hiervoor
gebruiken de wervers verschillende strategieën: bijvoorbeeld de
'foot-in-the-door' en 'door-in-the-face' strategie. Bij de eerste
strategie stellen de wervers een aantal korte vragen, waardoor je
moeilijker nee zegt tegen een aanbod dat daarop volgt. Bij de tweede
strategie doen ze eerst een heel groot aanbod, waarvan ze weten dat je
zult weigeren. Vervolgens doen ze een kleine aanbieding, die je
eigenlijk niet meer kunt weigeren.
Janssens onderzoek verklaart dat het niet meer kunnen weigeren van
verzoeken komt door het stellen van verschillende vragen of verzoeken
achter elkaar. Na een vraag of verzoek die een mentale inspanning
vereist, zijn mensen namelijk tijdelijk minder goed in staat om daarna
weer een mentale inspanning te leveren. De mentale batterij raakt
leger, waardoor mensen vatbaarder worden voor verkooptrucs. Haar
advies luidt dan ook: "Ga niet in op fondsenwervers of
straatverkopers! Mocht je toch in gesprek raken met een werver, houd
dan je hoofd erbij en geef jezelf bedenktijd om je mentale batterij
weer op te laden."
Een gewaarschuwd mens telt voor twee
Loes Janssen keek in haar onderzoek ook naar mensen die van tevoren
gewaarschuwd werden dat ze een bepaald verzoek zouden krijgen. In dit
experiment werd studenten de vraag gesteld of ze bereid waren
collegezalen schoon te maken. Een aantal van hen kreeg van tevoren een
waarschuwing dat er iemand kwam om ze over te halen, de andere groep
kreeg deze waarschuwing niet. Alle studenten kregen voorafgaand aan
het verzoek een puzzel voorgeschoteld die ze moesten oplossen. Het
bleek dat de gewaarschuwde groep, als zij aan het begin van het
experiment al een mentale inspanning had moeten leveren, tijdens deze
puzzel minder zijn best deed. Ze 'spaarde' energie om weerstand te
kunnen bieden aan de komende beïnvloedingspoging. Dit bleek effectief:
de gewaarschuwde groep was slechts bereid om ongeveer 20 minuten
schoon te maken, terwijl de niet-gewaarschuwde groep dit bijna 80
minuten wilde doen.
Universiteit Twente