Cap Gemini Nederland

Utrecht, 7 april 2010

Rapport onthult succesmodel voor bankieren op de kleinzakelijke markt

Voor een optimaal resultaat moeten banken zowel marktgroei als risico's succesvol
managen. Dat staat in `Small Business Banking and the Crisis', een vandaag gepubliceerd
rapport van Capgemini, UniCredit en Efma.

De wereldwijde financieel-economische crisis heeft duidelijk gemaakt voor welke grote
uitdagingen retailbanken staan om marktgroei te stimuleren en tegelijk de risico's in de
hand te houden. Om succesvol te zijn, moeten retailbanken de rol van de
relatiebeheerder versterken en hun risicomanagementsysteem verbeteren. Dit blijkt uit
het rapport `Small Business Banking and the Crisis' van Capgemini, UniCredit en de
European Financial Marketing Association (Efma).
Het rapport, gebaseerd op marktonderzoek en gesprekken met 58 grote retailbanken in 21
landen, bevestigt dat de kleinzakelijke markt erg aantrekkelijk en strategisch is voor
retailbanken. Deze markt vertegenwoordigt 99% van alle bedrijven (in Europa, Japan en de
Verenigde Staten) en is goed voor 51% van de werkgelegenheid (in de private en niet-
financiële economie). Gezien het belang van deze markt voor de nationale economie zijn de
meeste overheden sterk geneigd om deze snelgroeiende markt te ondersteunen. Hierdoor
staan banken onder druk om groei in deze markt de allerhoogste prioriteit te geven.
Ondanks het groeipotentieel blijft de kleinzakelijke markt risicovol en complex. Factoren als
een lage kapitalisatie, afwezigheid van kredietwaardigheidsratings en hoge
faillissementscijfers vergeleken met grotere ondernemingen, dwingen retailbanken tot een
gedegen risicomanagement.

"Het rapport geeft aan dat de kleinzakelijke markt goed is voor bijna een derde van de netto-
inkomsten uit de bankactiviteiten van de retailbanken en bijna de helft van hun totale
risicogewogen activa (retail). Het mkb is dus enerzijds onmisbaar en anderzijds een hele
uitdaging", aldus Patrick Desmarès, Secretary General van Efma.
De grootste bedreiging van de crisis zijn volgens de ondervraagde personen de gestegen
kosten van de risicos (86%). Daarna komt de dalende vraag (68%). Deze aspecten wegen
zwaarder dan andere uitdagingen, zoals prijsdruk (45%) en beter voorbereide concurrenten
(34%). De mindere vraag en de hogere kosten van risicos in dit postcrisistijdperk dwingen
banken om zich aan te passen.
De succesvolle bank
Goed inspelen op deze uitdagingen is een absolute vereiste voor retailbanken. Centraal in de
bevindingen van het rapport staat de opkomst van een model voor de ,,succesvolle bank, dat
vastlegt op welke manier retailbanken boven hun concurrenten kunnen uitstijgen, zowel in
risicomanagement als in de verdere marktgroei.
"Om deze toegenomen bedreigingen te overwinnen zullen succesvolle retailbanken werk
moeten maken van twee kritieke punten: de rol van de relatiebeheerder en het systeem
waarmee ze hun kredietrisico's beheersen", aldus Bertrand Lavayssière, Managing Director,
Global Financial Services, Capgemini. "Succes is mogelijk door de band tussen de
relatiebeheerder en de cliënt aan te trekken en de relatiebeheerder meer
verantwoordelijkheid te geven, gekoppeld aan de invoering van een compleet en doeltreffend
risicomanagementsysteem."
Om de concurrentie voor te blijven op het gebied van marktgroei en risicomanagement,
moeten banken aan sterke relaties met hun klanten werken. Vooral door inzicht te hebben in
de markt van de klant en in zijn behoeftes en verwachtingen. Banken moeten hun
relatiebeheerders meer verantwoordelijkheid geven in de risicobeheersing. Ze moeten meer
gezag en inbreng krijgen in de besluitvorming, maar ook in de kredietverlening, het beheer
van kredieten en de herfinanciering ervan. Bovendien moet het systeem dat de banken
gebruiken voor het risicomanagement van hun kredieten, rekening houden met de specifieke

en complexe behoeften van de kleinzakelijke markt, met accurate sturing, efficiënte
organisatorische risicomanagementprocessen en ondersteunende informatiesystemen.
Met het model van de succesvolle bank kunnen retailbanken rekenen op tevreden mkb-
cliënten en een betere cross-selling; aspecten die bij elke retailbank centraal staan om
marktgroei in de kleinzakelijke markt mogelijk te maken. Dit model zorgt er tegelijk voor dat
banken beter in staat zijn om best practices op het gebied van risicomanagement te
ontwikkelen en te benutten, zoals slimme instrumenten voor het bepalen van de
kredietwaardigheid, een beter proactief beheer van de prestaties en incasso.
"Hoe goed een bank in staat is om het midden- en kleinbedrijf te bedienen, is erg belangrijk
voor enerzijds de winstgevendheid van de bank en anderzijds de reputatie en legitimiteit.
Voor succes in het mkb moeten banken hun relatiebeheerders koesteren en continu investeren
in hun vaardigheden. De kredietverlening moet worden geïnnoveerd en er moet een vlotte
interface komen die via diverse kanalen werkt. Zo kan de bank het vertrouwen winnen van de
ondernemer en diens financiële zaken in goede banen leiden", aldus Roberto Nicastro, Group
Deputy CEO & Head of Retail Strategic Business Area van UniCredit.
Voor de implementatie van het model van de succesvolle bank en het aanboren van het
potentieel van de kleinzakelijke markt moeten banken een transformatiestrategie uitwerken
met als uitgangspunt de rol van de relatiebeheerder, het management van kredietrisicos,
organisatie, cultuur en HR.
Het Small Business Banking Report is vanaf vandaag beschikbaar en kan worden gedownload
via www.capgemini.com/wrbr10 of www.wrbr10.com.

Over het Small Business Banking Report
`Small Business Banking and the Crisis: Managing Development and Risk' is de zevende uitgave van
het World Retail Banking Report. In het door Capgemini, UniCredit en Efma gepubliceerde rapport
wordt aandacht besteed aan de uitdagingen die banken dwingen marktgroei te stimuleren en de
risicos goed in hand te houden in tijden van economische en financiële crisis. Het rapport is
gebaseerd op 58 diepgaande gesprekken met senior executives van vooraanstaande banken uit 21
landen en geeft een overzicht van de uitdagende maar onmisbare mkb-markt. Er wordt een model

voorgesteld om de uitdagingen van risicomanagement en groei aan te pakken, met daarbij een
beschrijving van de voordelen van dit model. Tevens worden de stappen beschreven om het model in
te voeren.

Kijk voor meer informatie over lokale presentaties in uw regio en voor registratie voor een gratis
exemplaar (vanaf 7 april) op www.wrbr10.com of www.capgemini.com/wrbr10

Over Capgemini
Capgemini levert aantoonbaar toegevoegde waarde aan de prestaties en veranderingsprocessen van
zijn klanten in een groot aantal branches. Dit gebeurt met een compleet en innovatief aanbod van
consulting-, technology- en outsourcingdiensten, die vrijheid creëren in het ondernemerschap van de
klanten. Daarbij werkt Capgemini op een onderscheidende manier - the Collaborative Business
ExperienceTM - samen met zijn klanten aan het behalen van snellere en betere resultaten. Bovendien
wordt gebruikgemaakt van het eigen wereldwijde leveringsmodel Rightshore®, met als doel de juiste
balans te bieden in het beste talent van verschillende locaties dat als een team samenwerkt om de
optimale oplossing voor klanten te creëren en leveren. Capgemini heeft vestigingen in meer dan 30
landen en heeft wereldwijd 90.000 medewerkers in dienst. De organisatie realiseerde in 2009 een
omzet van 8,4 miljard euro. Meer informatie is beschikbaar op www.nl.capgemini.com.

Rightshore® is een gedeponeerd handelsmerk van Capgemini.