Santt: DGA in nood lijkt soms op struisvogel


NAARDEN, 20100413 -- In hun dagelijkse activiteiten als manager/eigenaar van participatiemaatschappij SANTT constateerden Jeroen Overing en Jan Albers een opmerkelijke verschijning: een directeur-grootaandeelhouder (DGA) /ondernemer wiens bedrijf in een financieel/economische crisis dreigt te geraken of zit, neigt veelal naar het ontkennen of verdringen van deze nijpende situatie. Waarom kiezen DGA/ondernemers voor dit struisvogelachtige gedrag? Via LinkedIn, het virtuele sociale zakelijke netwerk, zwenkt SANTT de discussie aan. Hoe kun je als `hulpverlener' in contact komen met een DGA/ondernemer van wie de onderneming in een crisis zit? Een vraag die leidde tot veel reacties op linkedin.com. Een compilatie van een opmerkelijke Linkedincussie.

Het gedrag van veel DGA/ondernemers wiens onderneming in zwaar weer zit, is niet echt toegankelijk. De ondernemer verkeert voor de buitenwereld in een reality gap. Een soort ontkenningsfase: er is geen probleem, ik heb geen probleem, dus erover praten is zinloos. Ondanks het feit dat het bedrijf wel degelijk in een crisis zit, bestempelt de ondernemer hulp van derden meestal als overbodig en onnodig. Hij hult zich als het ware in een psychologisch harnas. Een harnas dat zijn ontkenning beschermt. Nog liever zal de ondernemer maand in, maand uit de financiële tekorten in zijn onderneming met (privé) vermogen dichten, dan dat hij open en eerlijk communiceert over zijn situatie. De vraag van SANTT: Hoe kom je als adviseur/`hulpverlener' in contact met deze ondernemers, is dus heel legitiem. Door druk op hem uit te oefenen? De ervaring van de meeste deelnemers aan de Linkedincussie, is dat dit juist averechts werkt en de ondernemer zich nog meer afsluit. Dit `schulpgedrag' van een DGA, wordt in de discussie op LinkedIn door bijna iedereen herkent en erkent. Ontkenning van problemen is een erkende overlevingsstrategie, stellen een aantal deelnemers. Het is een menselijke neurobiologische reactie op een stressvolle situatie. Een reactie van waaruit het schulpgedrag begrijpelijk is. De DGA is vaak volstrekt onbereikbaar. Iedere vorm van hulp zal hij afwijzen. Dit maakt het antwoord op de vraag `Hoe kom je dan toch in gesprek met de DGA/ondernemer?' niet echt gemakkelijker, maar eerder complexer.

Confronteren
In de discussie op LinkedIn zijn er signalen dat de DGA zakelijk moet worden aangepakt. Hij moet zakelijk geraakt worden, daar ligt immers zijn belang. Volgens een aantal deelnemers aan de discussie zou de benaderingsmethodiek rechttoe rechtaan moeten zijn: confronteren met feiten. Feiten die bijvoorbeeld verzameld worden door middel van een quick scan waarmee in korte tijd onafhankelijk een analyse wordt gemaakt van de actuele bedrijfssituatie. Deze harde objectieve werkelijkheid kan de ondernemer volgens hun niet negeren. Toch vindt dit standpunt niet veel draagvlak onder de deelnemers aan de discussie. Volgens de meeste deelnemers is het direct confronteren met problemen zinloos en leidt dit niet tot het gewenste succes. De ondernemer verkeert immers in een stadium van ontkenning. Ook het direct communiceren van oplossingen werkt aversief. Er wordt dan immers gesuggereerd dat het bedrijf op omvallen staat. En dat zal voor de DGA geen stimulans zijn om de adviseur/hulpverlener voor een gesprek uit te nodigen. Kortom: zakelijk confronteren met problemen en oplossingen is niet de manier voor de adviseur/'hulpverlener' om in gesprek te komen met de DGA. Een ervaring die overigens bevestigd wordt door crisismanagers die door banken veelal om twee minuten voor twaalf als reddingsboei in bedrijven worden ingezet. De DGA moet de aanwezigheid van deze crisismanagers gedogen, maar ontvangt ze niet met open armen. Het gedrag van de DGA zal marginaal coöperatief zijn.


Methodiek
Voor veel adviseurs/hulpverleners blijkt de stap om als `vreemdeling' aan tafel te komen met een DGA/ondernemer in nood, heel moeilijk te zijn. De attitude van de DGA/ondernemer maakt het contactleggen tot een ingewikkeld acquisitieprobleem. Het is een vrij ontoegankelijke markt, waar vooral aanbevelingen van vertrouwenspersonen de gesloten `DGA-deuren' opent. Een markt waarin ook naamsbekendheid doorslaggevend is. Onbekend maakt hier echt onbemind. Direct acquireren met reclametechnieken wordt door de meeste deelnemers als niet bruikbaar ervaren. Vooral de pr-technieken hebben de voorkeur. Het voordeel van een pr-techniek, zoals communiceren via media, is dat niet rechtstreeks en expliciet tegen een ondernemer wordt gezegd: het gaat slecht met ú en met úw bedrijf en wij hebben de oplossing! Heel doeltreffend is dan ook het publiceren van casuïstiek in kranten en tijdschriften. Of het uitgeven van publicaties, waarin de DGA geconfronteerd wordt met testimonials van adviseurs/hulpverleners met cases over hun aanpak van bedrijven met concrete problemen. Kortom, heel feitelijk: wat trof ik als adviseur aan en wat hebben we gedaan om tot een oplossing te komen. En dan nog, stelt een deelnemer van de discussie: "Op het moment dat je dan door je communicatie-inspanningen aan tafel mag zitten met de DGA, is het maar net hoe doortastend wordt opgetreden. Hoe krachtig, vakkundig en last but not least vertrouwenwekkend je als adviseur bent."

Vertrouwen
De meeste deelnemers aan het discussieplatform zijn van mening dat in de contactproblematiek met een DGA/ondernemer, vertrouwen winnen centraal staat. Het vertrouwen van de DGA zal gewonnen moeten worden in een proces waarin emotie de boventoon voert. Zijn `kind' is immers ziek. Inlevingsvermogen in de DGA is dan bijzonder belangrijk. Voor zijn gevoel heeft de DGA immers gefaald. Maar dit gevoel openbaart hij niet. Om dan zijn vertrouwen te winnen moet de adviseur/hulpverlener duidelijk maken dat hij voldoende bagage heeft: persoonlijkheid, kennis en ervaring. Naast inhoud is de menselijke kant dus heel belangrijk. De rol van de partner van de DGA mag hier overigens niet in onderschat worden. Contact met iemand waarin de DGA zich vertrouwd voelt en weet, kan immers een succesvol begin zijn. Inlevingsvermogen is dus essentieel: understand before being understood. De DGA kan daardoor het gevoel krijgen dat zijn probleem ook het probleem van de adviseur is; dat hij er dus niet alleen voor staat. Een aantal deelnemers vertellen in dit proces positieve ervaringen te hebben met de inzet van no cure no pay. De DGA ziet dan dat het de adviseur menens is om er samen uit te komen. Een stuk vertrouwen wordt gewonnen: de adviseur wil immers ook het ondernemersrisico lopen. Doordat de adviseur duidelijk ventileert dat hij samen met de DGA de onderneming wil verbeteren/redden, lijken de doelen gelijk. Kennis van de wensen en gedachten van de DGA in dit proces zijn belangrijk. Door dit centraal te zetten is een belangrijke stap gezet in het bouwen van de vertrouwensrelatie. En dat is en blijft cruciaal in de samenwerking met een DGA/ondernemer wiens bedrijf in een crisis zit.





Ingezonden persbericht