Senternovem
01-06-2010 |
'Installateurs weten meer dan ze zelf denken'
Goed voorbeeld doet volgen. Dat is de gedachte achter de pilot
'energiezuinige verlichting utiliteitsbouw' die begin dit jaar van
start ging. In het gezamenlijke project van UNETO-VNI en Agentschap NL
zoeken acht installateurs samen naar de verbeteringsmogelijkheden van
energie-efficiënte verlichting bij bedrijven. Ook bekijkt de
projectgroep hoe klanten te interesseren zijn voor duurzame
oplossingen. De pioniers willen zo draagvlak creëren onder collega's om
de toekomstige behoefte aan energiezuinige verlichting te kunnen
accommoderen.
Interesse
"Veel installateurs doen simpelweg wat de aannemer zegt en handelen
naar wat de groothandel op de plank heeft liggen", zegt Herman van den
Berg van Allicht electrotechniek, een van de deelnemende installateurs.
"Er is nog te weinig interesse in de techniek en men verdiept zich
amper in de vakbladen." Doel van de pilot is om, enerzijds, meer
installateurs te interesseren voor duurzame oplossingen en, anderzijds,
te onderzoeken wat klanten beweegt in de techniek te investeren.
Gebrek aan durf
Van den Berg heeft de ervaring dat klanten wel oren hebben naar
energie-efficiënte verlichting, maar dat niet elke installateur de moed
heeft om daarover te adviseren. "De reactie die ik vaak van klanten
krijg is 'waarom heeft mijn vorige installateur dat niet verteld?'.
Installateurs zouden meer moeten durven adviseren, want ze weten vaak
meer dan ze zelf denken." Het accent in het pilotproject ligt daarom op
het uitproberen van schone verlichting en het adviseren van klanten.
Installateurs bouwen zo ervaring op met de gevoeligheden van klanten
voor kosten, comfort en milieu, maar ook met het aanbieden van
financieringsmogelijkheden. Daarbij worden tijdens deze bijeenkomsten
hulpmiddelen gepresenteerd of thema's besproken zoals nieuwe producten,
financiering en beschikbare subsidies.
Geen concurrenten maar collega's
"De eerste bijeenkomst was erg interessant", zegt Frans Sparnaaij van
Hoekwater BV, dat ook deelneemt aan de pilot. "Het uitwisselen van
kennis is belangrijk, we hoeven het wiel niet opnieuw uit te vinden. Ik
zeg altijd: we hebben geen concurrenten, maar collega's." Helaas denkt
niet iedereen er zo over volgens Sparnaaij. "Het toch een beetje 'ieder
voor zich' binnen onze branche." Om daar verandering in te brengen,
worden de positieve ervaringen van de deelnemers aan de pilot
uitgebreid gecommuniceerd via vakbladen, websites en nieuwsbrieven. Als
het enthousiaste en ervaren installateurs lukt om met schoon licht
succes te boeken als ondernemer, zullen collega's de stap sneller
zetten.
Vonkentrekkers
Naast kennis en interesse in de techniek is het volgens Van den Berg
ook nodig om het imago van de installateur bij te spijkeren. "Het
blijft lastig om als installateur ergens aan te komen met een map onder
je arm en advies te geven. In de ogen van anderen blijven we toch een
beetje 'vonkentrekkers' en elektriciens die een lamp kunnen indraaien.
Mensen verwachten ons advies niet en nemen het daarom niet altijd
serieus." Van den Berg is om die reden een tweede bedrijfje begonnen
dat is gespecialiseerd in EPA-adviezen. "Dat loopt goed en - ook al ben
ik dezelfde installateur - er is nu wel oor naar mijn adviezen."
Markt in adviezen
Ook Sparnaaij merkt dat er markt zit in adviezen. "Klanten zijn meestal
wel geïnteresseerd in energie-efficiënte verlichting als je ze attent
maakt op de Energie Investeringsaftrek (EIA). De EIA maakt het mogelijk
om 44% van de investering in energie-efficiënte verlichting af te
trekken van de belasting. Wel zeg ik er altijd bij dat ik geen
boekhouder ben, want het scheelt per bedrijf hoe hoog dat percentage
werkelijk is." Volgens Sparnaaij is de EIA een goede manier om
energiebesparing onder de aandacht te brengen binnen de branche. "Zeker
nu de vervangingsmarkt aan het groeien is." Van den Berg vult aan dat
eerlijke adviezen het langste duren: "Daar krijg je niet alleen klanten
mee, maar je behoudt ze ook."
Meer informatie
Meer informatie over het project is verkrijgbaar bij Wim Borsboom van
UNETO-VNI (Telefoon: (079) 325 06 21; E-mail: w.borsboom@uneto-vni.nl)
of Titus van Roermund van Agentschap NL (Telefoon: (088) 602 26 02;
E-mail: titus.vanroermund@agentschapnl.nl). Deelname aan het project is
niet meer mogelijk.
Wijzigingsdatum |
01-06-2010