De Universiteit Maastricht en Syntens hebben een project afgerond
waarbij MKB-ondernemers werden geadviseerd over producteigenschappen,
services en emotie: de waardepropositie. In de afgelopen vier jaar
hebben 100 Limburgse MKB-ondernemers ervaren welk verschil het kan
maken om hun toegevoegde waarde voor de klant te kennen of te
herkennen.
Een waardepropositie is de vertaling van het aanbod van de ondernemer
in de taal van hun doelgroep. De waardepropositie overtuigt de
doelgroep van de toegevoegde waarde voor henzelf. Een ondernemer die
dit goed doet verkoopt meer. Een ondernemer die zijn klant centraal
stelt en goed luistert naar zijn behoeftes is succesvoller in het
verkopen van zijn product. Die waarde wordt voor klanten duidelijk door
bijvoorbeeld goede uitleg, excellente service en het vooruitzicht op
goede resultaten. Naast de harde producteigenschappen zijn services en
met name de opgewekte emotie bepalend voor de waarde van het product,
en dus voor wat de klant wil betalen.
Samenwerking UM en Syntens
Het ontwikkelen van de waardepropositie voor een grote groep
MKB-ondernemers in Limburg heeft de samenwerking tussen Syntens en de
Universiteit Maastricht verder versterkt. De Universiteit Maastricht
brengt theorie in praktijk via Syntens. Vier jaar geleden heeft de
universiteit een nieuwe masteropleiding opgezet voor
marketingstudenten. Een van de vakken die de studenten moeten doorlopen
is âwaardemarketingâ. âTijdens dit vak wilden we de theorie
koppelen aan een echte bedrijfsopdrachtâ, geeft Piet Pauwels,
universitair hoofddocent van de UM, aan. âZo is het idee ontstaan om
deze studenten in contact te brengen met ondernemers uit het netwerk
van Syntens.â
Murk Peutz, directeur Syntens regio Zuid, legt uit dat het project
Syntens de kans bood om een groot aantal MKB-ondernemers te kunnen
helpen met hun marketingvraagstuk. âGoede kennisvalorisatie begint bij
de bedrijven zelf. Eerst de vraagstelling goed helder krijgen, daarna
de kennis van studenten daarop los laten, je ziet dat bedrijven daar
absoluut baat bij hebben.â
Project
Syntens heeft de studenten inmiddels aan een 100-tal ondernemers uit
haar netwerk gekoppeld. âDaarnaast hebben we het totale project van
intake tot implementatie begeleid. Onderdeel daarvan vormde een aantal
bijeenkomsten met de deelnemende ondernemers. In deze bijeenkomsten
(Leren van Elkaar kringen) is een podium ontstaan van ondernemers die
naar elkaar luisteren en de resultaten in eigen woorden vertellen. Dit
is een essentieel onderdeel gebleken binnen het traject om ervoor te
zorgen dat de rapportages meer zouden gaan leven bij de ondernemersâ,
aldus projectleider Benedict Persoon van Syntens.
Resultaten
Voor de Universiteit Maastricht heeft het project opgeleverd dat de
studenten zich meer bewust zijn geworden van het runnen van een
onderneming. Mede hierdoor kreeg dit vak steeds zeer hoge
studentevaluaties: de masterstudenten waardeerden deze âreallifeâ
opdrachten zeer. Vanuit ondernemersperspectief heeft het project ertoe
geleid dat ondernemers zich meer bewust zijn geworden van de
toegevoegde waarde van hun bedrijf voor hun klanten. Het Limburgse MKB
is daarmee écht door de bril van de klant naar het eigen bedrijf gaan
kijken.
Ervaringen van ondernemers
Roltex, leverancier van kassasystemen, heeft haar bedrijfslogo
aangepast met de tekst Roltex Kassa! Hiermee wordt niet alleen het
product duidelijker gecommuniceerd, ook de communicatie naar de afnemer
is helder en concreet.
LEGID, een bedrijf in de ICT-sector met een innovatief digitaal
Identiteit Beveiligingssysteem, heeft ervaren dat haar software
meerdere afnemers kent en dat alle een eigen afzonderlijke benadering
nodig hebben.
Sharon de Kort van Heuschen & Schrouff verwoordde het traject als
volgt: âWe hadden het altijd al zo goed voor met onze klanten. Alleen
ervoeren zij dat nog onvoldoende. Momenteel werken we hard om de
relatie met onze klanten verder te ontwikkelen. Deze persoonlijke
benadering is eveneens herkenbaar in het nieuwe concept MeiAsia.â
Meer informatie over dit project en andere praktijkervaringen zijn te
vinden op www.syntens.nl/waardepropositie.
---
Syntens