Bedrijfsleven mist miljoenen aan omzet door vage offertes
Persbericht van Leene.txt
Gouda/Rotterdam, 3 mei 2011 - Klanten van Nederlandse dienstverleners
ontvangen veelvuldig offertes die zij niet begrijpen. De aanbiedingen
blinken uit in kromme en warrige zinnen, vage formuleringen, taalfouten
en een onduidelijke prijsopbouw. In ruim één op de drie gevallen is het
directe gevolg dat de dienstverlener de opdracht niet krijgt. Bedrijven
lopen hierdoor naar schatting vele honderden miljoenen euro's aan omzet
mis.
Vrijwel iedere zakelijke beslisser ontvangt wel eens een slecht
geschreven offertevoorstel, blijkt uit onderzoek van Leene Communicatie
naar de kwaliteit van offertes van Nederlandse dienstverleners. Volgens
25% van de respondenten gebeurt dit vaak tot vrijwel altijd. Het
gevolg: ruim 35% van de opdrachtgevers kiest meteen voor de
dienstverlener die wél een heldere aanbieding doet. Het bedrijf met de
onduidelijke offerte loopt dan direct omzet mis. Ongeveer 60% van de
inkopers neemt bij onduidelijkheden in de offerte contact op met de
dienstverlener om navraag te doen. Ruim 58% van de inkopers vraagt in
de toekomst géén offerte meer aan bij dienstverleners die vage offertes
versturen.
Sociale media
Voordat er een offerte aangevraagd wordt, oriënteren inkopers zich op
de markt van aanbieders. Dat gebeurt vanzelfsprekend het meest via
internet. Sociale media spelen hierin echter nog nauwelijks een rol -
die worden in slechts 9% van de gevallen geraadpleegd. Het draait
vooral om de website van de dienstverlener en aanbevelingen van
collega's en vakgenoten die werken bij andere organisaties. En wie
denkt dat zijn bedrijf als enige een voorstel mag indienen, komt in de
regel bedrogen uit. In slechts één op de twaalf gevallen wordt maar één
offerte aangevraagd.
Vraag van de opdrachtgever
Als er een offerte is aangevraagd, dan maakt een goed geschreven
voorstel volgens beslissers het verschil. "De kwaliteit van de offerte
is een goede voorspeller van de kwaliteit van de dienstverlening",
vindt het overgrote deel van de inkopers. Zaken als leesbaarheid,
begrijpelijkheid en overtuigingskracht zijn daarbij doorslaggevend. Wie
in zijn offerte laat merken de vraag van de klant goed te begrijpen en
op een overzichtelijke manier zijn diensten presenteert, gooit hoge
ogen. Een duidelijk voorstel weegt volgens beslissers zelfs zwaarder
dan alleen de prijs.
Prijs alléén niet doorslaggevend
In tegenstelling tot wat verkopers vaak denken, kiezen zakelijke
beslissers niet uitsluitend op basis van prijs. Bijna 90% van de
directeuren, managers, specialisten en professionele inkopers neemt de
offerte helemaal door voordat zij besluiten wie de opdracht krijgt.
Vervolgens vindt een afweging plaats op basis van kwaliteit en prijs,
waarbij de inkoper zich ook vaak laat adviseren door collega's aan wie
hij de offerte doorstuurt. Veel opdrachtgevers zijn zelfs bereid om tot
15% méér te betalen voor een dienstverlener die een goede offerte
indient. Bij vage offertes is men eerder geneigd over de prijs te
onderhandelen.
Maatschappelijk verantwoord ondernemen
Beslissers hebben geen behoefte aan algemene bedrijfsinformatie over de
dienstverlener in de offerte. Wel hecht zo'n 40% van de respondenten
waarde aan het MVO-beleid van hun leveranciers. Aanvullende informatie
hierover stellen opdrachtgevers dan ook op prijs. Maar uiteindelijk
maakt een goede offerte in heldere taal duidelijk wat de klant precies
krijgt, welk probleem daarmee opgelost wordt en wat daarvan de kosten
zijn. Begrijpelijkheid, correct taalgebruik en overtuigingskracht zijn
daarbij van groot belang. Taalfouten en kromme zinnen spelen voor 55%
van de zakelijke beslissers dan ook een grote tot zeer grote rol in de
beoordeling van offertevoorstellen. Ruim 70% van de inkopers geeft aan
wel eens een opdracht niet te hebben verstrekt aan de dienstverleners
die men aanvankelijk in gedachten had vanwege de gebrekkige kwaliteit
van het voorstel.
Waarop beoordelen zakelijke beslissers offertes van dienstverleners:
- De dienstverlener begrijpt de vraag of het probleem van de klant.
- Het aanbod en de aanpak zijn begrijpelijk omschreven; in foutloos
Nederlands en zonder onnodig ingewikkelde termen en kromme zinnen.
- De prijsopgave is transparant (tarief en/of de (opbouw van) de
prijs).
- De dienstverlener laat merken verstand van zaken te hebben.
- Het is volstrekt helder wat het aanbod de klant oplevert.
Links:
http://www.leenecommunicatie.nl
Noot voor redacties
Leene.txt
Noot voor de red
actie:
Razende Robot Reporter