Keuze tussen winkelwagen of winkelmandje kan uw wilskracht aantasten
Persbericht van PR Newswire
ROTTERDAM, Nederland, August 9, 2011 /PRNewswire/ --
De meeste mensen realiseren zich niet dat lichamelijke handelingen
zoals het dragen van een mandje of het duwen van een boodschappenwagen
een grote invloed op koopoverwegingen kunnen hebben. Volgens recent
onderzoek kan het verschil tussen het dragen van een winkelmandje of
het duwen van een winkelwagen uw beslissing iets 'slechts' zoals
chocolade of iets 'goeds' zoals fruit te kopen beïnvloeden. Uit
onderzoek onder leiding van Bram Van den Bergh
[http://www.rsm.nl/home/faculty/academic_departments/marketing_manageme
nt/faculty/faculty/Van den Bergh Bram ] , onderzoeker aan Rotterdam
School of Management, Erasmus University (RSM), blijkt dat de
routinematige beweging van het buigen van de arm een 'Ik Wil Dit Nu'
impuls veroorzaakt.
Van den Bergh: "Onafhankelijke lichamelijke handelingen kunnen grote
invloed uitoefenen op het consumentengedrag. Specifiek blijkt uit
onderzoek dat het aanspannen van de arm (het buigen van de elleboog en
de voorarm naar het lichaam toebewegen zoals bij het dragen van een
winkelmandje aan de arm), of het uitstrekken van de arm (wanneer de
voorarmen van het lichaam weggestrekt worden zoals bij het duwen van
een winkelmandje) kan het koopgedrag beïnvloeden."
Hij vervolgt: "Zo buigen mensen hun arm bij het dragen van een
winkelmandje en zullen ze daardoor eerder geneigd zijn 'slechte'
producten kopen, zoals chocoladerepen, dan mensen die winkelen door een
wagentje te duwen. Bij gelijke omstandigheden is de kans dat iemand met
een mandje 'slechte' producten koopt 6.84 maal groter dan voor iemand
met een winkelwagentje."
De onderzoekers stellen dat het uitstrekken van de arm geassocieerd
wordt met het afwijzen van ongewenste voorwerpen. In tegenstelling
daarmee wordt het aanspannen van de arm, een directe motorische
beweging naar het eigen lichaam toe, geassocieerd met het zich
toe-eigenen van gewenste objecten. Als gevolg van de talloze
herhalingen van het samenvallen van lichamelijke handelingen met
afwijzen of aannemen van respectievelijk gewenste en ongewenste
objecten, zijn mensen met een winkelmandje meer geneigd tot het
aanschaffen van producten die staan voor onmiddellijke bevrediging dan
mensen met een winkelwagentje.
Verder lijken de experimentele bevindingen aan te tonen dat het
aanspannen van de arm niet alleen het koopgedrag beïnvloedt, maar ook
economische besluitvorming. Zo tonen de experimenten aan dat het
aanspannen van de arm resulteert in een voorkeur voor kleinere, maar
snellere financiële stimulansen, bijvoorbeeld een voorkeur voor EUR 15
nù boven EUR 20 volgende week.
De gevolgen van deze bevinding hebben vele facetten. "Het trekken aan
een deur bij het binnengaan van een gebouw in plaats van het duwen van
een deur kan leiden tot aankopen waarbij een onmiddellijk voordeel valt
te behalen", aldus Van den Bergh. "Velen van ons zien de menselijke
motoriek - het onderdeel van het centrale zenuwstelsel dat met beweging
te maken heeft - als een eenvoudig output-mechanisme dat niets te maken
heeft met het begrijpen en voorspellen van consumentengedrag.
Lichamelijke bewegingen drukken niet alleen dingen uit, maar
beïnvloeden ook hoe we ons voelen en wat we denken. Deze bevindingen
zijn relevant voor alle marketing en sales managers."
Van den Bergh: "Er wordt soms zelfs gesuggereerd dat grote bedrijven
ons lichaam gebruiken om onze hersens te 'hacken'. De spelconsoles die
bediend worden met fysieke bewegingen, zoals Nintendo Wii, hebben hun
uitzonderlijke commerciële succes mede te danken aan de emoties die
worden opgeroepen door specifieke lichaamsbewegingen."
Rotterdam School of Management, Erasmus University bevindt zich in de
top 10 van Europese business schools en staat in de internationale
havenstad Rotterdam die dank zij haar openheid, flexibiliteit en
erkenning van diversiteit grote aantrekkingskracht heeft op het
internationale bedrijfsleven. De nadruk ligt op baanbrekend
wetenschappelijk management onderzoek; de primaire focus ligt op de
ontwikkeling van zakelijk leiders die dank zij hun innovatieve ideeën
een duurzame toekomst borgen. RSM biedt een brede waaier aan
Bachelor-Master, doctoraal, MBA en Executive Education programma's.
http://www.rsm.nl
Rotterdam School of Management, Erasmus University
CONTACT: Voor nadere informatie over RSM of over dit persbericht kunt
ucontact opnemen met Marianne Schouten, Media & Public Relations
Manager bijRSM, op +31-10-408-2877 of per e-mail aan mschouten@rsm.nl