29-11-2002
Auto-industrie zoekt juiste afslag
Er bestaat een groot verschil van mening over de gevolgen van de
nieuwe regelgeving rond selectieve distributie. Bijna acht van de tien
autofabrikanten is van mening dat dit leidt tot een toename van het
aantal multi merkendealers.
Dit staat in schril contrast met het aantal dealers (56%) dat bereid
zegt te zijn een dergelijke ingrijpende verandering in hun
bedrijfsvoering door te voeren. Ook over het nut en de toepassing van
internet als verkoopinstrument lopen de meningen uiteen. Ruim vier op
de tien dealers (42%) verwacht dat hierdoor de marges op de verkoop
van nieuwe autos lager zullen worden, tegen 25 procent van de
fabrikanten.
Dit ziin de belangrijkste conclusies uit het rapport Cars Online 2002,
een wereldwijd consumentenonderzoek, dat Cap Gemini ernst & Young voor
de vierde keer heeft laten uitvoeren. De resultaten geven aan dat er
grote verschillen van mening bestaan tussen fabrikanten, dealers en
consumenten. Met andere woorden: de autobranche heeft de juiste afslag
nog niet gevonden.
Volgens Pierre Durand, hoofd van het Automotive Centre of Ecellence
van Cap Gemini staat de autoindustrie voortdurend onder druk van
interne en externe factoren, zoals Block Exemption en internet. Het is
daarom van vitaal belang dat alle schakels in de keten met elkaar
samenwerken en zich richten op de wensen van de klant. Als voorbeeld
noemt hij de wijze waarop autofabrikanten en dealers inspelen op de
behoefte van de consument naar informatie via internet.
Terwijl de consument steeds hogere eisen stel aan online informatie - 13 procent raadpleegt onafhankelijke internetsites en 20 procent websites van autofabrikanten als primaire informatiebron voor de aankoop van een volgende auto domineren op de bestaande websites vooral afbeeldingen van autos en de mogelijkheid om kleuren te veranderen. In plaats daarvan willen consumenten orders kunnen volgen (55%) en testritten reserveren (73%). Het is daarom opmerkelijk dat het in slechts 17 procent van de gevallen mogelijk is om orders te volgen en dat niet meer dan de helft van de dealers de testritfunctie aanbiedt. Het onderzoek ontzenuwt een mythe over de invloed van autoverkopen in supermarkten op de traditionele verkoopkanalen. Bijna 70 procent van de respondenten zegt niets te zien in de aankoop van een auto via een niet-gespecialiseerde supermarkt.
Vrijwel alle partijen zijn voorzichtig in hun oordeel over de
gewijzigde selectieve distributieverordening. Ruim een derde (38%) van
de dealers meent dat dit de winstmarges zal aantasten, omdat het
niveau en de regelmaat van kortingen zal toenemen. Autofabrikanten
tonen zich minder pessimistisch. Slechts een kwart van hen voorspelt
dat de uiteindelijke opkomst van nieuwe verkoopkanalen de marges
negatief zal beïnvloeden. Bovendien zien autofabrikanten een goede
toekomst voor de zogeheten Experience centers. (Peugeot heeft onlangs
het eerste centrum in Breukelen geopend; red.) Dergelijke centra
vergroten de betrokkenheid met klanten. Deze trend wordt slechts door
40 procent van de dealers gesignaleerd.