Compensatiemarkt biedt kansen voor noordelijk MKB
TxU Noord-Nederland start netwerkprogramma compensatieorders
29 april 2004
Het binnenhalen van compensatieorders vraagt om doorzettingsvermogen
en een grote tijdsinvestering, maar noordelijke bedrijven die bereid
zijn dat traject te doorlopen maken kans op lucratieve
meerjarencontracten, vervolgorders en ingangen in nieuwe markten. Die
conclusie kan getrokken worden na afloop van het door TxU
Noord-Nederland en de NOM georganiseerde symposium 'Compensatieorders,
voorzetten voor doorzetters' dat op 27 april plaats vond in het Golden
Tulip Hotel te Paterswolde. Tijdens dit symposium spraken
vertegenwoordigers van het ministerie van Economische Zaken, het
Zweedse bedrijf Alvis Hägglunds, Stork-Fokker en de Noord-Nederlandse
bedrijven Neways en AMCA over de kansen en valkuilen van het
onderwerp.
Het symposium is een van de middelen van de NOM en TxU Noord-Nederland
om het Noordelijke MKB inzicht te geven in de kansrijke markt van
compensatieorders en bedrijven de weg te wijzen naar mogelijk succes.
Bij compensatieorders gaat het om de verplichting van buitenlandse
leveranciers van het Ministerie van Defensie om voor minimaal het
orderbedrag aan gelijkwaardige (militaire of civiele) tegenorders te
plaatsen bij de Nederlandse industrie. In de praktijk blijkt het
vooral voor kleinere bedrijven lastig om dit soort orders binnen te
halen. Onbekendheid met de gang van zaken, gebrek aan contacten en
ontoereikende voorbereiding zijn daarvoor belangrijke oorzaken. Daarom
willen de organisatoren van het symposium Noordelijke bedrijven de weg
wijzen in Den Haag (met name bij de ministeries van Defensie en EZ),
hen in contact brengen met buitenlandse bedrijven, en hen begeleiden
bij de verwerving van opdrachten.
Tijdens het drukbezochte symposium bleek dat het binnenhalen van
compensatieorders vooral een zaak is van kwaliteit en lange adem. Of,
zoals Rini Goos van het ministerie van EZ opmerkte: "U moet eerst
uitvinden waar u goed in bent en waarin u zich onderscheidt van uw
concurrenten. Daarna is het een kwestie van veel tijd en energie
investeren in het binnenhalen van de orders." Uit de presentaties van
de bedrijven die al een plaats hebben veroverd in de compensatiemarkt
bleek dat er enkele jaren kan zitten tussen het eerste contact met een
prospect en het concrete contract. Jaren waarin een bedrijf vaak grote
inspanningen moet leveren op het gebied van kwaliteit om aan de eisen
van de offerteaanvraag te voldoen, terwijl het op dat moment nog
onzeker is of de opdracht binnengehaald wordt.
Toch liggen er kansen voor kleinere bedrijven die een strategische
keuze maken voor de compensatiemarkt. Op dit moment gaat zo'n 20% van
de compensatieorders naar het MKB. Soms via directe orders, vaak ook
indirect via orders van subcontractors. Een bedrijf als Alvis
Hägglunds - een belangrijke kandidaat voor de vervanging van de
Nederlandse YPR-pantservoertuigen - richt zich zelfs speciaal op het
MKB. Offset manager Östberg bezocht in dit kader circa 40 kleinere
Nederlandse bedrijven. Zijn advies aan de toehoorders: begin op tijd,
vorm clusters, werk samen, stel je actief op. De Noord-Nederlandse
bedrijven Neways en AMCA hadden zich dit advies al eerder
aangetrokken. Door hoge kwaliteit, een pro-actieve opstelling en
(vooral in het geval van AMCA) door nauwe samenwerking met andere
bedrijven wisten zij een plaats te veroveren in deze markt. Het levert
hen continuïteit op door contracten met een lange looptijd en hoge
marges, door solide klanten, door de kans op vervolgorders, revisies
en updates en door een grotere bekendheid in de markt.
Om ook andere bedrijven op weg te helpen naar dit succes heeft TxU
Noord-Nederland het initiatief genomen voor een netwerkprogramma
Compensatieorders, vertelde Folkert van der Meulen, programmamanager
van TxU, tijdens zijn slotwoord. Dit programma voor 20 tot 40
bedrijven omvat activiteiten als beursbezoeken en matching
bijeenkomsten en biedt begeleiding bij het mobiliseren van de markt,
de opvolging van leads en verwervingsprojecten.
NV NOM, Investerings- ontwikkelingsmaatschappij voor Noord- Nederland