Travel Unie International Nederland N.V.

VOORDRACHT STEVEN VA ...
VOORDRACHT STEVEN VAN DER HEIJDEN, CEO TUI NEDERLAND

Persconferentie winterseizoen 2004-2005

Den Haag, Gouden Zaal van het Mauritshuis, dinsdag 10 augustus 2004

TUI Nederland presenteert haar wintervakantie brochures 2004-2005

Dames en heren, een hele goede morgen op deze prachtige locatie. Sorry dat we u hebben moeten vragen hier wat vroeger te komen dan u wellicht van ons gewend bent, maar deze uitzonderlijke locatie heeft qua timing helaas wat beperkingen.

Annemie heeft het zojuist al gemeld, ik richt het woord tot u als kersverse bestuursvoorzitter van TUI Nederland. Zeer kersvers, mag ik wel zeggen, want gisteren was mijn eerste werkdag en die bestond voornamelijk uit het schudden van enige honderden handen van al mijn collega's in Rijswijk. Ik ga u dan ook niets over TUI Nederland vertellen, want mijn collega's zijn hiertoe aanzienlijk beter toegerust. Uiteraard zal ik me hiervoor bij volgende gelegenheden ruimschoots revancheren.

Wel wil ik u even meevoeren door het spannende landschap van de reiswereld in het algemeen. Ik zeg spannend omdat de reiswereld zich in een fase van ongekende veranderingen bevindt. Even een korte terugblik in de tijd.

De jaren zestig en zeventig waren de pioniersdecennia in onze branche, toen vele slimme ondernemers al even zovele, uiteindelijk vaak zeer succesvolle reisbedrijven oprichtten en tot bloei brachten.

De jaren tachtig werden gekenmerkt door een vrijwel ononderbroken groei. Dwars tegen alle recessies in, kreeg de consument het reisvirus te pakken en boekte steeds massaler z'n georganiseerde vakantiereis. Het waren de jaren van tien en soms zelfs twintig procent marktgroei per jaar, van een tekort aan voldoende reisaanbod en van wachtende menigtes in de reisbureaus tegen het einde van december en in de loop van januari. Iedereen die de juiste hoeveelheid bedden wist te contracteren, verkocht die moeiteloos en vaak kon de ondernemer al begin maart genoegzaam achterover leunen omdat de buit voor dat jaar binnen was. Reisbedrijven begonnen elkaar op te kopen en vooral op nationale schaal ontstonden reisbedrijven van een omvang die eerder onbekend was. In Nederland was de door KLM geïnitieerde samenvoeging van een aantal van deze pioniersbedrijven tot Holland International in 1974 en diens expansie later, de voorbode van deze ontwikkeling.

De jaren negentig begonnen wat woelig met de eerste Golfoorlog, maar dat bleek eerder een rimpeling dan een kentering want in de jaren daarna groeiden we onverdroten voort, nam de expansie en overname grootse vormen aan en ontstonden ware multinationale reisconcerns, die bovendien gingen doen aan wat we 'verticale integratie' noemen. Niet alleen reisbureaus en touroperators maakten deel uit van de activiteiten, maar daaraan toegevoegd werden hotels, luchtvaartmaatschappijen en aanverwante activiteiten, zoals lokale agentschappen op de bestemmingen en autoverhuurbedrijven. Dit gebeurde het eerste in Groot-Brittannië, maar vond al snel navolging in Duitsland; de twee veruit grootste herkomstmarkten voor georganiseerde reizen in Europa. Zo konden die bedrijven de verschillende onderdelen van het productieproces optimaal op elkaar afstemmen, een kwalitatief beter product bieden en kosten besparen. Onze eigen onderneming, TUI, is daar het grootste voorbeeld van, maar ook bijvoorbeeld het eveneens Duitse Thomas Cook en het Britse My Travel gingen deze weg.

En toen kwam toch de kentering. En die kentering kwam van vele kanten. De markt stagneerde als gevolg van verzadiging en economische recessie na 2000. Het aanbod aan hotels en vakantiereizen ging de vraag overtreffen, omdat er door werd gebouwd ondanks de stagnatie van de vraag. En, last but not least, de consument had steeds meer opties om z'n vakantiereis samen te stellen. De opkomst van het internet, eerst als informatie en selectiemedium en sinds enige jaren steeds meer als boekingskanaal, gaf de consument controle over z'n keuzes en zeker in Nederland hebben de consumenten die keuzevrijheid en controle massaal aangegrepen om niet langer afhankelijk te zijn van de advisering door het reisbureau, althans tenminste voor een deel van hun boekingen.

In de laatste jaren is daarom steeds sterker gespeculeerd op een veranderende rol en een afname van de hoeveelheid reisbureaus in Nederland. We zien die ontwikkeling nu ook in de praktijk plaatsvinden. Maar een ander fenomeen gaf de consument zo mogelijk nog meer controle over z'n reisbeleid; de opkomst van de low-cost, low-fare luchtvaartmaatschappijen. Eenvoudig boekbaar via internet, lage prijzen, hoge frequenties en makkelijk koppelbaar aan allerlei arrangementen ter plaatse zoals autohuur en verblijfsmogelijkheden. In combinatie met het al eerder gememoreerde overschot aan hotelbedden, kon de consument nu makkelijk zelf z'n reis samenstellen en kon er ook veel langer mee wachten dan vroeger.

Tja, en op deze ontwikkeling is de traditionele touroperator niet ingesteld. Hij koopt immers z'n vliegtuigstoelen minstens een half jaar van te voren en z'n hotelbedden vaak zelfs een jaar voordat z'n gasten die gaan beslapen. Hij moet dan al inschatten wanneer z'n klanten gaan en waar ze naar toe gaan. Toen er nog te weinig bedden waren, was dat makkelijk; hij zou immers uiteindelijk al z'n bedden toch wel verkopen en kon het aantal vliegtuigstoelen eenvoudigweg afstemmen op het aantal bedden dat hij had gecontracteerd. Maar hoe anders is die werkelijkheid nu. Te veel bedden, te veel stoelen, te veel reizen voor te weinig consumenten. Bovendien verwachten z'n klanten 7 dagen per week, op z'n minst 16 uur per dag boekingsmogelijkheden via slimme websites en goed bereikbare callcenters en kan hij er niet langer van uitgaan dat ze allemaal trouw bij het reisbureau op de hoek de brochures gaan halen die hij daar presenteert. Hij moet dus grote investeringen doen in al z'n verkoopkanalen, in de communicatie met z'n klant, in informatiemanagement, websites en callcenters. Dat is voor velen van hen nauwelijks op te brengen. Een goede website is immers voor alle touroperators bijna even duur, of ze nou groot of klein zijn. Bovendien moet de ondernemer die voorheen uitsluitend goede inkopers op pad hoefde te sturen en een mooie brochure hoefde te maken, zich nu verdiepen in allerlei andere disciplines, waar hij tot dan toe niet eens de naam van kon uitspreken, zoals yield management en customer relationship management.

U begrijpt het al, dat gaat dus mis! De touroperator kan z'n hogere kosten niet meer compenseren door even gemakkelijk als vroeger meer klanten te boeken, want de mark stagneert. Hij kan geen hogere prijzen vragen, want de concurrentie is moordend omdat de markt zo transparant is geworden. Hij moet de concurrentie aan met internettouroperators die lagere verkoopkosten hebben en veel flexibeler kunnen opereren en ook met slimme ondernemers die op internet voornamelijk vraag en aanbod bij elkaar brengen en die daardoor geen voorraad, geen risico en al evenmin brochures hebben, zoals Weekendjeweg of Expedia. Bovendien profileren veel reisbureauketens zich steeds meer als touroperator door zelf deals met hotelketens en airlines af te sluiten en voegen low-cost, low-fare airlines hotels en accommodaties toe aan hun aanbod. En tot overmaat van ramp gaan steeds meer hotels, lokale VVV's en bemiddelaars ook zelf hun bedden rechtstreeks aan de consument verkopen.

Conclusie: iedereen gaat met iedereen concurreren. Waren vroeger de posities van reisbureau, touroperator, airline en hotelier duidelijk gescheiden; nu begeeft iedereen zich op het terrein van de ander. En behalve reisbureau, airline en hotelier is ook de consument zelf een grote, misschien wel de grootste concurrent van de touroperator aan het worden. Hij hoeft immers niet meer via de touroperator te boeken; hij kan het zelf regelen of boeken, bijvoorbeeld rechtstreeks via de airline en de hotelier. Zoals overal in onze maatschappij is de consument de grote winnaar; hij kan uit een steeds groter aanbod tegen een steeds lagere prijs z'n eigen keuzes maken en dat doet hij dan ook massaal!

Vandaar dat het landschap van onze branchegenoten in de komende jaren sterk gaat veranderen. Werd eerder al de ondergang van een fors deel van de reisbureau's voorspeld, nu mag daar de voorspelling aan worden toegevoegd dat in de komende jaren een aanzienlijk deel van de touroperators in onze bedrijfstak gaat verdwijnen. Ik durf de voorspelling aan dat binnen drie tot vijf jaar tenminste de helft van de huidige touroperators ophoudt te bestaan. En dat zal een grotendeels koude sanering zijn en dus faillissementen met zich meebrengen. Er zijn immers nauwelijks kopers op de markt. Was vroeger een touroperator een interessante overnamekandidaat vanwege z'n moeizaam bijeen gegaarde hotelbeddenportfolio, nu is datzelfde beddenportfolio een vrijwel waardeloos bezit; bedden genoeg immers. Een interessant klantenportfolio dan? Nee, want het zullen juist die touroperators zijn die er niet in geslaagd zijn om een sterke band met hun klanten op te bouwen, die gaan verdwijnen. Gelukkig - en dat wil ik benadrukken - zal de consument geen nadeel ondervinden van deze ontwikkeling. We hebben in onze branche immers het onvolprezen Garantiefonds Reisgelden met een welgevulde portemonnee, die klanten schadeloos zal stellen. In de meeste gevallen zal de consument er trouwens helemaal niets van merken omdat z'n reis naadloos zal worden overgenomen door een sterkere branchegenoot.

Is deze ontwikkeling slecht? Nee, integendeel zelfs. Reisbedrijven worden nu steeds meer afgerekend op hun kwaliteit, op hun vermogen klanten een geslaagde vakantie te bezorgen en voor de scherpste prijs de beste reizen te organiseren. De zwakke broeders verdwijnen en de sterke partijen blijven over. Wie blijven er dan over? Dat zullen op de eerste plaats de sterke, internationale verticaal geïntegreerde bedrijven zijn, zoals TUI. Zij zijn immers kapitaalkrachtig genoeg om de veranderingen in het klantgedrag te pareren. Misschien niet altijd als eerste omdat ze daarvoor een tikkeltje te groot en te weinig wendbaar zijn, maar uiteindelijk wel vol overtuiging, krachtig en succesvol. Daarnaast de superspecialisten, die zoveel weten van een bepaald type reizen of een bepaalde bestemming dat de klant alleen al daarom voor hen zal blijven kiezen. En op de derde plaats de slimme internetverkopers die met lage kosten en een flexibel aanbod de consument blijvend aan zich zullen weten te binden. De rest zal onverbiddelijk verdwijnen. Servet noch tafellaken, grijze middenmoot en middelmaat. De tijd dat iedereen moeiteloos kon meeliften op de groei in onze branche en de schaarste in het aanbod is voorbij. Definitief. Als je niet groot en rijk of klein en slim bent, zal de consument aan je deur voorbijgaan. Sneller dan velen zich wellicht realiseren.

Ik zal u ter illustratie één voorbeeld geven van de ongekende snelheid waarin de veranderingen in onze branche zich voltrekken. En wat er gebeurt als de consument écht kan kiezen. Ik doel dan op Turkije. Jarenlang was de bestemming Turkije de high potential onder de bestemmingen, maar ieder jaar was er wel iets dat de ontwikkeling in dat land remde. De eerste en vorig jaar nog de tweede golfoorlog, de Koerdenproblematiek, het proces Ocalan, aardbevingen en ga zo maar door. Maar ze hebben daar niet stilgestaan en dit jaar zien we daarvan het resultaat. Turkije gaat met stip naar de nummer één positie onder de Middellandse Zeebestemmingen en laat Spanje ver achter zich. Waarom? De consument kiest voor Turkije vanwege een zeer modern hotelaanbod, bijna allemaal splinternieuwe 4 en vooral 5-sterren all inclusive accommodaties. En vanwege de scherpe prijs, die met name mogelijk wordt gemaakt door de lage loonkosten. Bovendien investeert Turkije enorm in een betere infrastructuur qua wegen en vliegvelden. En omdat de consument de keus heeft - er zijn immers bedden genoeg - zal de groei van Turkije voorlopig nog geen einde kennen. Ik durf de voorspelling aan dat binnen drie jaar de helft van de Nederlandse consumenten die voor een strandvakantie in groot Europa kiest, z'n badhanddoek uiteindelijk ergens in Turkije zal neerleggen. Nu is dat zo ongeveer eenderde. Van vijftien naar vijftig procent in zes jaar, zo snel kan het gaan in het hedendaagse toerisme. En wie die ontwikkeling niet kan bijhouden, zal onverbiddelijk het loodje leggen.....

Dank voor uw aandacht!