CREATIVE VENUE

Bestuurders missen concrete verkoopervaring

PERSBERICHT
Hoevelaken, 12 oktober 2004

Bestuurders missen concrete verkoopervaring en hebben te weinig klantcontact
Top van onderneming vaak direct debet aan slechte omzetresultaten en zwakke marktpositie

Raden van Bestuur en business unit managers van grotere ondernemingen staan in veel gevallen te ver af van hun eigen verkoopactiviteiten. Uit Engels onderzoek blijkt dat minder dan 10% van de topmanagers echte praktijkervaring heeft in verkoop en business development. Daardoor is in veel gevallen sprake van een gebrek aan inzicht hoe de marktefficiency en -effectiviteit verhoogd kunnen worden. Daarnaast is er te weinig betrokkenheid van de directie bij processen en programmas die gericht zijn op omzetverbetering en verkoopprestaties. Top teams van organisaties hebben dan ook te weinig klantcontact en staan op te grote afstand van locale verkooporganisaties. De marktpositie van veel ondernemingen is veelal slechter dan mogelijk omdat top management zich vaak pas achteraf, op het moment dat de beoogde resultaten niet gehaald zijn of sterk achterblijven, actief bezighoudt met de concrete verkoopstrategie.

Deze confronterende uitspraken deed Roeland van Delzen, managing partner van Coach & Commitments, vandaag bij de officiële lancering van BREESE in Europa. Dit in Engeland met diverse prijzen onderscheiden programma geeft de top van ondernemingen concreet inzicht in de wijze waarop het rendement op verkoopstrategieën effectief verhoogd kan worden. Vanuit een 100% praktijkbenadering levert BREESE handvatten om de bestaande verkooptactiek succesvol om te buigen naar meer omzet, marge, cashflow en een betere marktpositie.

In de huidige economische omstandigheden focussen veel managers op kostenbesparing. Er is echter maar één manier om op termijn succesvol te blijven als onderneming, en dat is door inkomsten te genereren, zegt Van Delzen. En hoe je het ook wendt of keert, de eigen sales machine vormt daartoe het middel. Directies dienen dan ook, veel meer dan nu het geval is, te begrijpen hoe die sales machine werkt. Inzicht in die sales machine is belangrijk voor top management. Het vormt de basis waarop beslissingen genomen moeten worden op het gebied van personeelsplanning, investeringen in innovatie, expansie en overnames. Er is gewoonweg te weinig inzicht in het complexe web van factoren dat van invloed is op de cashflow, marktpositie, omzet en marge. Als je dat overzicht niet hebt, weet de organisatie onder de top onvoldoende waarom ze dingen moet doen en wat het op had moeten leveren. Met BREESE hebben we een methodologie in handen die uitblinkt in eenvoud.

BREESE geeft de top van ondernemingen de mogelijkheid die sales machine te analyseren, te volgen gedurende het proces en echt te laten werken. In de meeste gevallen blijken de elementen van de sales machine niet op elkaar afgestemd waardoor resultaten achterblijven.

Veel bedrijven hebben geen hart
Volgens Van Delzen beseffen directies nog te weinig dat hun verkoopapparaat het kloppend hart vormt van de onderneming. Als het daar begint te haperen, benjeindemarktgauwuitgepraat.Inveel ondernemingen bevindt zich dat hart in slechte conditie door een te grote sturing op effecten die korte termijn aandeelhouderswaarde bevorderen. Veel organisaties blijken dan ook geen hart te hebben.

Daarnaast is het Van Delzen een doorn in het oog dat alle investeringen in het verkoopapparaat los staan van de rest van de organisatie. Verkopers zijn suf getraind en het heeft weinig geholpen. Ze passen hun kennis amper toe. BREESE kent daarentegen een integrale benadering, en revitaliseert ook de schil rondom het directe verkoopapparaat. De daarin aanwezige systemen (zoals bijvoorbeeld CRM) en mogelijkheden worden nu onvoldoende benut. Het lijkt soms wel directiespeelgoed, dat eens op het kinderverlanglijstje stond en cadeau gedaan is aan de organisatie, maar waar nooit meer mee gespeeld wordt.

Effectuering rendement op verkoopstrategie
Van Delzen pleit er verder voor dat de top van ondernemingen meer affiniteit en feeling ontwikkelt met de wijze hoe je een verkoopstrategie echt realiseert.

Nogal wat verkoopstrategieën hebben veel weg van schetsen van de directietekentafel. Er wordt veel te weinig gestuurd op effectieve implementatie, zegt Van Delzen. Daar worstelen directies zelf ook mee. Ook veel externe boardroom consultants kunnen daar weinig of niets aan bijdragen omdat ze zelf niet met de voeten in de verkoopmodder hebben gestaan als het gaat om het realiseren van commerciële slagkracht en deze duurzaam te borgen in de eigen organisatie en markt.

BREESE workshops: directies en bestuurders krijgen antwoord op vragen die hen bezighouden

De Revenue Generation Map van BREESE werd in Engeland onderscheiden met de Sales Innovation Award 2004. BREESE grondlegger Ian Irving is nauw betrokken bij de introductie van het programma door Coach & Commitments in de Benelux en Duitsland.

De komende maanden organiseert Coach & Commitments voor een geselecteerde groep bedrijven strategische BREESE kennismakingsworkshops. Aan de orde komen elementaire vragen als:
- Hoe vaak hebben grote verkoopinvesteringen te weinig rendement opgeleverd?

- Hoe kunnen we het rendement op onze bestaande inspanningen substantieel verhogen?

- Begrijpt iedereen intern wat we beogen als directie?
- Zijn onze sales teams effectief in relatie tot het strategisch inkoopmanagement dat onze afnemers doorvoeren?

- Zijn onze sales teams effectief in de directiekamers van onze klanten (en wat is eigenlijk de rol van directies in de verkoopwereld van vandaag?

Voor meer informatie over BREESE: www.coach-commitments.nl of www.breese.biz