Onderzoek: 20% salesmedewerkers kent bonuscriteria niet
05/03/2009 12:09
Towers Perrin
PERSBERICHT TOWERS PERRIN
5 maart 2009
20% SALESMEDEWERKERS KENT BONUSCRITERIA NIET
Amsterdam - Vrijwel geen enkele onderneming past zijn bonusregeling voor sales medewerkers aan naar aanleiding van de economische crisis. Slechts 2% van de ondernemingen doet dit wel. 60% van de ondernemingen heeft zelfs geen apart bonusplan voor sales en gebruikt een systeem dat voor een bredere groep medewerkers hetzelfde is. Ondernemingen in de High Tech sector hebben vaker een apart sales bonusplan dan bedrijven in andere sectoren (57% vs. 37%). Circa tweederde van de ondervraagde organisaties schat in dat maximaal 25% van de sales medewerkers hun target haalt of overtreft. Dat blijkt uit de driemaandelijkse Pulse Survey van HR-adviesbureau Towers Perrin, waarvoor 58 Nederlandse (middel)grote ondernemingen zijn ondervraagd over de variabele beloning van sales functies.
Raymond Welmers, Senior Consultant bij Towers Perrin: "Het commerciële succes van een onderneming wordt in grote mate bepaald door sales medewerkers. Vooral in deze economisch slechte tijden kan een goede sales force het verschil maken. Deze medewerkers moeten dus optimaal geprikkeld worden om het product of de dienst van het bedrijf op de juiste manier naar de markt te brengen. In dat kader is het opmerkelijk dat veel ondernemingen geen aparte regeling voor sales kennen. In bijna een vijfde van de ondernemingen is voor een verkoper vooraf zelfs niet bekend welke prestaties nodig zijn voor het behalen van een bonus. In dat licht bezien is het dan ook niet verwonderlijk dat slechts 43% van de ondernemingen aangeeft dat het huidige plan zorgt voor het juiste gedrag van sales medewerkers Organisaties die wel een apart sales bonusplan hebben, vinden dit op alle punten effectiever dan bedrijven met een breed bonusplan dat geldt voor iedereen."
De meest voorkomende verhoudingen tussen vaste en variabele beloning zijn 90/10, 80/20 en 70/30. Grote organisaties (meer dan 1000 medewerkers) zitten vaker op een 70/30 verhouding. Deze organisaties kennen dan ook vaker een aparte sales bonusregeling. Ondernemingen in de High Tech sector belonen agressiever: 69% kiest voor een variabel deel van meer dan 20% van het inkomen. Daarnaast zijn er grotere onderlinge beloningsverschillen. Een goed presterende verkoper kan meer dan twee keer de bonus verdienen van een normaal presterende verkoper. Verder wordt de variabele beloning vaak per kwartaal of maandelijks uitgekeerd, terwijl dit in de meeste andere ondernemingen jaarlijks is. Het totale inkomen voor een sales medewerker in de High Tech sector is daarentegen vrijwel hetzelfde als in andere sectoren. Binnen High Tech is dus alleen een groter deel van het inkomen prestatieafhankelijk.
De meeste organisaties kennen twee, drie, vier of vijf prestatiemaatstaven. Driekwart van de organisaties kent een drempelprestatieniveau. Ook gebruikt driekwart een maximum uitbetaling. Vaak zijn dit dezelfde bedrijven.
Over Towers Perrin
Towers Perrin is een wereldwijde zakelijke dienstverlener die organisaties helpt hun resultaat te verbeteren door effectief personeels-, risico-, en financieel management. Het bedrijf biedt innovatieve oplossingen op het gebied van human capital strategie, programma-ontwikkeling en -management, risico- en kapitaalmanagement, intermediaire diensten voor verzekeraars en herverzekeraars en actuariële dienstverlening. Towers Perrin heeft kantoren en samenwerkingsverbanden in de Verenigde Staten, Canada, Europa, Azië, Latijns Amerika, Zuid-Afrika, Australië en Nieuw-Zeeland. Voor meer informatie kunt u kijken op www.towersperrin.com.