Nieuwsgierigheidsgen bij verkopers ontdekt
Bijzondere ontdekking in database The Rotterdam Sales Leadership Study
Wat maakt iemand een goede verkoper? Recent onderzoek aan de Erasmus
School of Economics door de onderzoeksgroep rond bijzonder hoogleraar
Sales en Account Management prof.dr. Willem Verbeke levert een
bijzondere ontdekking. De onderzoekers hebben een gen ontdekt dat wordt
geassocieerd met klantgericht verkopen. Dat laatste is een oriëntatie
die verkopers vertonen als ze met klanten communiceren. De gegevens
verzamelden de onderzoekers met The Rotterdam Sales Leadership
Database.
Het onderzoek wordt gepubliceerd in `The Journal of the Academy of
Marketing Science', en legt voor het eerst associaties tussen een
aantal genen (DRD4 en DRD2) en de wijze waarop verkopers interacteren
met hun klanten. Naast Verbeke werkten Wouter van den Berg, Wim
Rietdijk, Loek Worm en Rick Bagozzi (University of Michigan) mee aan
het onderzoek.
Variant in gen
Met de database The Rotterdam Sales Leadership Study werden gegevens
verzameld over wat klantgerichte verkopers doen tijdens, maar ook
buiten hun gesprekken met klanten. Uit de data blijkt dat klantgerichte
verkopers vaak een variant hebben in hun DRD4 gen dat zorgt voor
explorerend gedrag als ze met klanten interacteren. Zij hebben dus wat
de onderzoekers een `nieuwsgierigheidsgen' noemen. Het gevonden gen
wijst op een oriëntatie die verkopers vertonen als ze in gesprek zijn
met klanten. Verkopers met een variant hebben in hun DRD2 gen
vertoonden vaker repetitief gedrag bij klanten. Ze gedroegen zich als
een reclameboodschap en vertelden steeds zelfde boodschap tot een klant
bezweek aan de psychologische druk die werd uitgeoefend.
The Rotterdam Sales Leadership Study bestaat uit een
onderzoekspopulatie van verkopers en account managers, die.deelnemen
aan verschillende fMRI (functional magnetic resonance
imaging)-experimenten (hersononderzoek) en economic games. Later
krijgen zij feedback over hun DNA. Het gaat specifiek om een aantal
genen waarvan het vermoeden bestaat dat ze effect hebben op hun sociaal
en professioneel functioneren.
Werving verkopers
Voor managers zijn de uitkomsten van het onderzoek goed nieuws. Met de
wetenschap dat klantgerichte verkopers een natuurlijke nieuwsgierigheid
hebben, kunnen ze bijvoorbeeld gemakkelijker opsporen tijdens het
wervingsselectieproces. Managers kunnen nagaan of kandidaten
nieuwsgierig gedrag vertonen. Denk hierbij aan hobby's of passies om
nieuwe zaken te ontdekken.
Daarnaast kunnen verkopers beter worden gemotiveerd. Ze krijgen
bijvoorbeeld meer vrijheid, maar moeten ook leren eerst orders af te
sluiten omdat ze in hun enthousiasme voor het nieuwe soms vergeten naar
de order te vragen.
De onderzoekers hopen op nog meer deelnemende verkopers en account
managers in The Rotterdam Sales Leadership Study om zo het onderzoek te
kunnen uitbreiden. "Veel verkopers doen graag mee aan deze studie omdat
ze dan feedback krijgen over hun genetische aanleg", aldus Verbeke.
"Een verkoper kan zichzelf zo beter begrijpen en managen."
Over Willem Verbeke
Willem Verbeke is bijzonder hoogleraar Sales en Account Management en
verbonden aan de capaciteitsgroep Bedrijfseconomie van de Erasmus
School of Economics. Daarnaast is hij oprichter van het Instituut voor
Sales & Account Management. De onderzoeken van Verbeke richten zich
onder meer op zelfbewuste emoties (bijvoorbeeld gêne) en toepassing van
neuro-economics op het gebied van sales en account management.
Erasmus Universiteit Rotterdam