Leads lekken weg door kloof tussen marketing en sales
B2B leadgeneratie Benchmark 2016: Wat doen succesvolle bedrijven beter?
AMSTERDAM, 20160216 -- Bedrijven lopen conversie mis doordat ze koude leads onvoldoende opwarmen en op het verkeerde moment overdragen van marketing naar sales. Maar liefst 72% van de 250 onderzochte bedrijven dragen leads al na 1 contactmoment over van marketing naar verkoop. Bijna 60% van de bedrijven heeft ook nog eens geen strategie om content in te zetten bij het opwarmen van relaties, zo blijkt uit de zesde Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark, uitgebracht door ProSpex en GO2Socialmedia.
De centrale vraag van de Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2016 is wat succesvolle bedrijven beter doen als het gaat om New Business. Op welke onderdelen moeten de marketing- en verkoopmix worden verbeterd nu het speelveld rondom de klantcommunicatie is veranderd door de inzet van Content Marketing principes en social media kanalen?
‘Ondanks de nieuwe digitale mogelijkheden lijkt het gat tussen sales en marketing alleen maar groter te worden. Bij slechts 13% van de respondenten speelt marketing een rol bij de eerste opvolging van een lead. In 7% van de gevallen is alleen marketing verantwoordelijk. Bij de overige 87% speelt marketing helemaal geen rol en is de eerste opvolging alleen een salesfeestje. Dit lijkt het recept voor een rampspoedscenario. Immers, wie zorgt ervoor dat relaties opgewarmd worden als er geen directe sales opportunity is, vertelt Maxim Spek, algemeen directeur ProSpex.
Contentmarketing draagt bij aan succes
‘Er zijn een aantal opvallende verschillen aan te duiden tussen bedrijven die wel en niet succesvol zijn in leadgeneratie. Succesvolle bedrijven zetten in 64% van de gevallen contentmarketing in met een uitgebreide set van middelen en kanalen die elkaar wederzijds versterken en in een logische volgorde worden aangeboden. Bij bedrijven die aangeven niet effectief te zijn in de leadgeneratie, zet maar 36% een vorm van contentmarketing in. Zeker daar waar contentmarketing geïntegreerd is in de klantstrategie en in de CRM implementatie, zien we grote voordelen ontstaan’, aldus Marielle Dellemijn, directeur van Go2Socialmedia.
Stuurinformatie online gedrag zorgenkindje
In de B2B-markt vindt maar liefst 60% van het aankoopproces online plaats, voordat überhaupt een salesgesprek plaatsvindt. Succesvolle bedrijven zorgen dat ze goed inzicht hebben in het profiel van hun potentiële klant. Toch blijkt dat zo’n 30% van de bedrijven het websitebezoek niet te analyseren. 47% monitort het klikgedrag en 42% de verblijfsduur, maar men weet verder niets over de bezoekers.
Het is dan ook van belang om de tools en rapportages zo in te richten dat de resultaten als stuurinformatie gebruikt kunnen worden, zodat successen van verschillende content campagnes en content kanalen goed te monitoren zijn en er betere keuzes voor relevante doelgroepen en relevante content gemaakt kunnen worden.
Benchmark 2016
De nationale benchmark B2B-leadgeneratie 2016 biedt een gedetailleerd overzicht van waar B2B leadgeneratie anno 2016 naartoe gaat. ‘De benchmark maakt duidelijk waar de gaten liggen en hoe ze zijn te dichten. Vooral de leadgeneratie-Maturity Matrix geeft hier goed inzicht in. De verschillende factoren in dit model bieden herkenning en houvast voor het opstellen van een strategie’, aldus Maxim Spek.
Over Prospex en Go2Socialmedia
ProSpex is creatief specialist in b2b-leadgeneratie. Het bedrijf handelt vanuit de visie dat verkoop het resultaat is van een relatie. ProSpex produceert inventieve campagnestrategieën waarbij stapsgewijs kennis wordt gedeeld met de doelgroep. Go2socialmedia is, specialist in content & social media marketing.